Pour les entreprises opérant principalement dans le domaine digital, le concept de tunnel de vente est à juste titre une obsession depuis un certain temps. La bonne façon de prendre l’intérêt passif d’un individu et de l’amplifier au fil du temps par une série d’actions, afin qu’il devienne inévitablement un client payant a (naturellement) consommé l’esprit des spécialistes du marketing et a ainsi alimenté une industrie de gourous et de serpents numériques solutions d’huile.
Le problème est que bien que des directives générales sur la façon de construire un tunnel de vente optimal soient utiles, les subtilités de chaque entreprise jouent un rôle dans l’efficacité de ce qui est appliqué à partir de la théorie. En fin de compte, il est rare d’avoir le système parfait pour convertir les clients et tout ce qui peut aider à améliorer cela aura un impact énorme sur vos résultats. Et au fur et à mesure, le bas de votre entonnoir est la clé de votre résultat net. Donc, dans cet article, je vais décrire mes meilleures stratégies pour augmenter le taux de conversion du bas de votre tunnel de vente.
Dans cet article :
- Défis uniques rencontrés avec le marketing de bas de tunnel (bofu).
- L’impact des performances du bas de tunnel sur vos résultats et l’entonnoir supérieur.
- 6 astuces intelligentes et outils remarquables pour vous aider à voir plus de conversions au bas de votre tunnel
Pourquoi le bas de tunnel est-il si difficile (Bofu) ?
La difficulté rencontrée par la plupart des entreprises lorsqu’elles convertissent des individus au sein de leur pipeline en clients payants, provient souvent de la partie moyenne inférieure de leur tunnel de vente. C’est là que vous avez amené les gens à prendre des mesures à plus forte valeur ajoutée, comme démarrer un essai gratuit ou participer à une démo ou à un webinaire pour votre produit.
Faire en sorte que ces personnes se convertissent à une vente ou à un abonnement devrait être facile mais, assez frustrant, pour la plupart des entreprises, si ce n’est pas le cas. Cela a à son tour un effet inflationniste sur le dessus de votre entonnoir marketing et, en substance, peut rendre infructueux tout votre travail acharné pour conduire des prospects. En mettant de côté les nuances subtiles des flux d’essai et des opérations commerciales, vous pouvez aider les utilisateurs à dépasser la ligne d’objectif de plusieurs manières.
Compte tenu de l’impact du succès en bas de l’entonnoir non seulement sur vos résultats financiers, mais aussi sur vos efforts du haut de tunnel, il est crucial de trouver des moyens d’augmenter les conversions à cette étape du parcours client.
L’importance d’investir dans la partie inférieure du tunnel (Mofu)
Beaucoup de temps et de ressources sont souvent consacrés à « remplir le haut de l’entonnoir ». Les entreprises les plus récentes et celles qui existent depuis un certain temps connaissent l’importance d’avoir un flux de nouveaux prospects entrant dans le système, ainsi que la façon dont la coupure de ce flux serait préjudiciable. Ils savent également ce qu’ils doivent faire pour remplir le haut de l’entonnoir, mais souvent, le processus pour que ces prospects se répercutent sur les ventes ou les abonnements payants est inefficace ou inexistant.
Bien qu’il soit recommandé de créer et d’affiner une stratégie d’acquisition de leads au fil du temps, il existe des moyens d’aider et d’accélérer ce processus grâce à une variété de supports. Utiliser des médias payants pour y parvenir peut sembler contre-intuitif au premier abord. Après tout, vous payez souvent pour acquérir le lead, pourquoi voudriez-vous payer plus pour avoir la possibilité d’en faire un client ? Dans une certaine mesure, cette affirmation est correcte, cependant, si vous avez un nombre important de prospects qui sont aussi proches que possible de la conversion en client (en particulier si vous incluez tous les canaux de marketing), l’investissement dans du retargeting vers ce public affiné peut s’avérer assez rentable.
Comment utiliser les médias payants pour générer des conversions en bas de l’entonnoir ?
Que ce soit via la recherche payante, les réseaux sociaux payants ou la publicité display, les médias payants offrent de nombreuses opportunités pour améliorer la moitié basse de votre tunnel.
Quel tunnel de vente mettre en place pour trouver des clients ?
1. Retargeting
Du point de vue des médias payants, le meilleur moyen d’influencer le bas de votre tunnel serait de tirer parti des audiences de retargeting à l’aide de listes ou d’URL dans les recherches sociales et payantes payantes. En supposant que vous ayez les bons pixels en place (ou des analyses connectées à votre compte Google), vous voudriez d’abord déterminer si vous souhaitez utiliser le reciblage basé sur les URL, une liste ou peut-être les deux.
Votre tunnel de vente n’est pas linéaire : vous avez besoin de retargeting
Si vous avez des promotions qui redirigent les utilisateurs vers une page de remerciement après avoir soumis un formulaire, l’utilisation de l’URL de cette page est généralement le moyen le plus simple de créer ces audiences. Vous avez également la possibilité d’inclure plusieurs URL. Par conséquent, s’il existe des groupes de prospects qui ont soumis des formulaires sur votre site mais que vous les considérez comme appartenant à la même catégorie de prospects, vous pouvez les inclure dans une seule audience ou, compte tenu de leur taille, cassez-les. Dans Facebook, vous avez la possibilité de créer des audiences en fonction des actions qu’ils ont entreprises au sein de la plate-forme elle-même. Cela signifie que si vous avez déjà mené une campagne Facebook Lead Ads et collecté un nombre important de soumissions de formulaires à partir de celles-ci, vous pouvez créer une audience de reciblage de ces utilisateurs assez facilement :
Alternativement, si vous ne disposez que de l’e-mail ou d’autres informations de contact de ces personnes, vous avez la possibilité de simplement les télécharger et de les mapper sur les plateformes payantes via un fichier CSV. C’est plus facile de le faire avec Facebook et LinkedIn, car Google a certaines exigences auxquelles votre compte devra répondre. Cela étant dit, une fois ces audiences générées sur la plate-forme, vous aurez la liberté de les commercialiser directement. Les réseaux sociaux payants sont assez simples avec cela. Lors de la création d’un nouvel ensemble de publicités, il vous suffit de sélectionner l’audience que vous avez créée (une fois qu’elle a été remplie) dans la section des audiences personnalisées.
2. Inclure les audiences de remarketing dans les campagnes de recherche
La recherche payante est un peu différente car si l’audience est suffisamment large, vous pouvez commercialiser directement auprès de ces personnes via des annonces graphiques. Une autre stratégie consisterait cependant à inclure ces audiences dans les campagnes de recherche dans le cadre « Observation ». À partir de là, vous pourrez ajouter des ajustements d’enchères aux audiences spécifiques. Ainsi, par exemple, si vous souhaitez inclure l’audience d’individus à faible entonnoir dans l’observation, vous pouvez augmenter l’enchère pour ces utilisateurs afin de garantir que votre offre soit au sommet. Une autre stratégie consisterait à définir l’audience sur « Ciblage » plutôt que sur « Observation » pour cibler uniquement ces utilisateurs lorsqu’ils recherchent ces termes. Pour la deuxième stratégie, je suggère de répartir ces groupes d’annonces dans leur propre campagne « à faible entonnoir ».
Comment utiliser les promotions pour augmenter les conversions en bas de l’entonnoir de conversion
Il existe une variété de stratégies promotionnelles qui peuvent être utilisées pour engager et convertir le bas de votre entonnoir. Si votre produit est assez “collant” ou suffisamment bénéfique pour l’utilisateur final, ces stratégies ne devraient pas affecter négativement le taux de désabonnement à long terme.
3. Codes promotionnels
Si les utilisateurs que vous ciblez connaissent votre produit de base et sa valeur, vous pouvez tirer parti de la possibilité d’offrir des codes promotionnels ou des remises à ces personnes. La réduction des coûts pour l’utilisateur peut nuire à vos marges à court terme, mais s’ils se transforment en clients satisfaits, vous pouvez jouer sur le long terme du point de vue des revenus. La durée et le montant du code promotionnel ou de la remise dépendent entièrement de vous et du système que vous avez mis en place pour votre produit. Structurellement, il est impossible pour certaines entreprises d’appliquer ces remises car cela nécessiterait des travaux d’ingénierie supplémentaires en interne. Si tel est le cas, il existe d’autres moyens d’approcher ce public.
4. Ventes incitatives
En vous appuyant sur le concept de code promotionnel, vous pouvez utiliser des publicités sur des supports payants pour cibler ces utilisateurs avec des opportunités de vente incitative. Maintenant, l’hypothèse instinctive est qu’un utilisateur doit déjà payer pour pouvoir les vendre en premier lieu. Ce n’est pas tout à fait vrai s’ils utilisent une version gratuite de votre produit à titre d’essai ou en continu. Des offres spéciales pour des fonctionnalités ou des niveaux supplémentaires peuvent s’avérer efficaces, en particulier s’ils ne savent pas que ces avantages ou capacités existent au-delà de leur niveau actuel.
5. Représentants du développement des affaires
Cette stratégie est indépendante des médias payants, mais peut considérablement améliorer les progrès au milieu de l’entonnoir à mesure que vous faites évoluer les opérations. Toutes les entreprises ne sont pas en mesure d’embaucher des vendeurs supplémentaires, mais le fait d’avoir une aide supplémentaire pour contrôler les prospects d’un point de vue opérationnel améliore presque toujours les résultats. La maturation, la notation et le déploiement complexes des leads peuvent être difficiles et fastidieux à construire. Avoir une paire de mains supplémentaire pour contacter et nettoyer les prospects entrants est un excellent moyen de contourner ce mal de tête, dans une certaine mesure.
Qu’il s’agisse d’exploiter des médias payants ou des outils intégrés au produit, il existe de nombreuses façons de commencer à réfléchir de manière créative à la manière de compléter votre entonnoir marketing pour améliorer les performances sur le bas de gamme. Ces outils et stratégies peuvent faire la différence entre un prospect qui se refroidit et quelqu’un qui non seulement devient un client mais le reste. Si vous investissez actuellement dans le haut de votre entonnoir marketing, tenez compte de ceux qui ont réussi mais qui ont juste besoin d’un petit coup de pouce au-dessus de la ligne d’objectif.
