Quelque soit le domaine dans lequel votre entreprise se trouve, il est essentiel que vous sachiez qui est votre client idéal. Ne pas savoir qui est votre client idéal revient à passer à côté de plusieurs contrats.
C’est souvent un moment très transitoire où les entrepreneurs découvrent pour la première fois qui est leur client idéal.
La première erreur que l’on fait tous est d’avoir un ciblage trop large. La raison est simple. On a peur de ne pas avoir assez de client. Or c’est l’inverse qui va se produire. Ciblage trop large signifie forte concurrence et vos prospects peuvent également ne pas se sentir concernés.
Il n’est pas rare d’entendre, en particulier de la part d’entreprises de services, que ce qu’elles proposent « convient à tout le monde ». C’est là l’erreur que commettent plusieurs indépendants et entrepreneurs, ils ont une offre tellement générique qu’elle ne capte l’attention de personne. Avoir une niche est la clé.
Vous pouvez affirmer que cela réduit votre marché et le nombre de clients appropriés, mais en réalité, cela vous permet de faire appel à un public qui apprécie vraiment ce que vous faites. Plus vous connaîtrez votre client idéal, plus il vous sera facile de créer du contenu qui lui parle directement. Vous devenez magnétique. Lorsqu’un client potentiel a l’impression que vous « le comprenez », votre offre devient beaucoup plus attrayante.
Qu’est-ce qu’un profil client idéal ?
Un profil client idéal est une image du type d’entreprise ou de personne qui est le plus susceptible de vouloir acheter vos produits et services, et le plus susceptible de rester fidèle et de vous recommander à d’autres.
En fonction de votre secteur d’activité, BtoB ou BtoC, les infos recueillies pourront différer.
Par exemple en BtoB, votre avatar client idéal est susceptible d’inclure la taille de l’entreprise, le secteur d’activité dans laquelle elle se trouve, les activités qu’il mène, le lieux et pourquoi il est susceptible de vouloir votre produit ou service.
Par exemple chez Marketing Skills, notre ICP est : entreprise en ile de France, de 1 à 10 salariés maximum dans le secteur du service BtoB
Un profil client idéal peut inclure des informations sur les personnes au sein de l’entreprise que vous devez cibler, bien que cela puisse être un problème distinct. Il est généralement basé sur les données d’entreprises précédentes qui vous ont acheté, si vous avez déjà des clients, et si vous n’en avez pas je vous donnerais des conseils pour constituer le profil de client idéal. Ce n’est pas seulement un outil pour votre équipe de vente. Un profil client idéal peut également être utilisé par les équipes produit pour tester si elles incluent les bonnes fonctionnalités et développent les bons modules complémentaires. Il est important que tous les groupes travaillant ensemble sur un produit ou un service particulier aient une idée commune de qui est le client idéal.
Pourquoi créer un profil client idéal ?
Un profil client idéal est un excellent outil pour vous aider à identifier le potentiel d’un prospect. Si un nouveau prospect correspond exactement à votre profil client idéal, vous devriez investir beaucoup d’efforts pour le transformer en client.
Les entreprises qui ont une faible image de leur client idéal peuvent réussir à faire des ventes, mais le cycle de vente sera plus long, les chances de succès sont plus faibles.
Quand à celles qui n’ont pas défini un profil de client idéal, elles vont concentrer trop d’efforts sur trop de segments différents du marché. leurs commerciaux peuvent perdre du temps à traquer des prospects qui ne voudront jamais acheter. C’est de l’énergie gâchée, et de l’argent perdu.
Plus vous savez exactement qui va acheter chez vous, mieux c’est.
Un ICP (= Profil client idéal) est une description de l’entreprise qui correspond parfaitement à votre solution. Par exemple, en tant que plateforme de formation en Marketing Digital, l’un de nos ICP peut être une agence de communication comptant 1 à 5 employés qui souhaite évoluer tout en restant rentable.
Quelle est la différence entre un profil client idéal et un persona ?
Un profil client idéal ou avatar client est une image du type d’entreprise à laquelle vous souhaitez vendre. Il peut contenir des informations sur le nombre de personnes qui y travaillent et peut-être sur les types de titres de poste que vous souhaitez voir, mais tout dépend des mesures. Le buyer persona concerne la psychologie et les besoins de la personne que vous ciblez. Quel est l’intitulé de leur poste ? Quelle est la démographie typique ? Qu’est-ce qu’ils aiment? Quels sont les points douloureux et les défis dans leur travail quotidien? Les deux sont des outils vraiment importants. Cela vaut la peine d’avoir les deux. De manière générale, si vous travaillez dans un domaine relativement nouveau, il est préférable de commencer par un profil client idéal, puis de passer ensuite aux acheteurs. Dans tous les cas, nous allons simplement examiner les profils de clients idéaux dans cet article.
Définir vos personas.
Le problème que je rencontre souvent chez mes clients est trop de personas. Si vous en avez deux ou trois, votre message doit être adapté à ce persona.
1 persona = 1 problème = 1 message
Tous vos contacts potentiels ne sont pas encore prêts à acheter
Pensez à la phase dans laquelle se trouve votre prospect dans la prise de conscience de son problème.
On parle des 5 étapes de la prise de conscience:
Ou des 5 Stages of Awareness :
Stage 1 – Unaware : l’audience n’a pas conscience de son problème. Tu dépenserais un temps et une énergie considérables à leur en faire prendre conscience. À “éduquer” le marché. Et tu n’as ni le temps, ni les ressources pour ça.
Stage 2 – Problem Aware : l’audience a pris conscience que quelque chose cloche et qu’un changement doit être opéré, sans plus de suite dans les idées.
Stage 3 – Solution Aware : l’audience a identifié une solution potentielle viable à son problème, sans savoir à qui s’adresser.
Stage 4 – Product Aware : l’audience a identifié ton produit/solution comme option potentielle, mais manque encore de visibilité quant à ses fonctionnalités et son niveau de qualité.
Stage 5 – Most Aware : l’audience connaît ton produit /solution en détail et n’a jamais été aussi prête à l’acheter.
Voici quelques conseils pour vous aider à trouver les clients idéaux de votre entreprise :
- Définissez votre produit ou service du point de vue du client. Que fait votre produit pour votre client idéal ? Quels problèmes votre produit résout-il pour votre client ? Quels besoins de votre client votre produit satisfait-il ? Comment votre produit améliore-t-il la vie ou le travail de votre client ?
- Définissez le client idéal pour ce que vous vendez. Quel est son âge, son éducation, sa profession ou son entreprise? Quels sont ses revenus ou sa situation financière ? Quelle est sa situation aujourd’hui dans la vie ou au travail ?
- Déterminez les avantages spécifiques que votre client recherche en achetant votre produit. De tous les avantages que vous offrez, lesquels sont les plus importants pour votre client idéal ? Quels sont les besoins les plus urgents auxquels votre produit ou service répond ? Pourquoi votre client devrait-il acheter chez vous plutôt qu’à quelqu’un d’autre ?
- Déterminez l’emplacement exact de votre client. Où se situe votre client géographiquement ? Où votre client habite-t-il ou travaille-t-il ? Où est votre client lorsqu’il achète votre produit ou service ?
- Déterminez exactement quand votre client idéal achète votre produit ou service. Que doit-il se passer dans la vie ou le travail de votre client pour qu’il achète votre produit ? À quelle période de l’année, saison, mois ou semaine votre client achète-t-il ?
- Déterminez la stratégie d’achat de votre client. Comment votre client achète-t-il votre produit ou service ? Comment votre client a-t-il acheté des produits ou services similaires dans le passé ? Quelle est la stratégie d’achat de votre client ? Comment votre client prend-il une décision d’achat pour votre produit ?
Alors comment les identifier et mieux les connaître ?
Regardez votre clientèle actuelle
Plutôt que de faire des suppositions folles, prenez le temps de déterminer les personnes avec lesquelles vous travaillez actuellement. S’il y a certaines personnes avec qui vous n’aimez pas travailler, excluez-les de votre liste. Prenez le temps d’examiner leur sexe, leur tranche d’âge, leur secteur d’activité, leur emplacement et leur niveau de revenu. Demandez-leur ce qui les a poussés à travailler avec vous. Cela peut rapidement vous donner un bon aperçu de « qui est votre qui ».
Considérez leurs habitudes actuelles
En creusant un peu plus, demandez-vous ce que lit votre client idéal. Que font-ils sur Google ? Quelles informations recherchent-ils ? Où recherchent-ils ces informations ? Utilisent-ils Android ou Apple ? Sont-ils toujours sur un appareil mobile ou sur un ordinateur ? Est-ce qu’ils traînent sur Facebook ou sur Linkedin ? En sachant où ils se trouvent et ce qu’ils recherchent, vous pouvez les joindre facilement.
Identifiez leurs objectifs
Savoir ce que votre client idéal aspire à réaliser peut être une information clé pour créer un contenu marketing adapté. Si, par exemple, vous êtes un préparateur physique qui cible les futures mariées, savoir que votre cliente idéale a pour objectif de laisser tomber deux tailles de robe avant son grand jour l’intéressera instantanément et la fera écouter ce que vous devez faire. dire.
Identifiez leurs peurs
Les gens font souvent un achat pour l’une des deux raisons suivantes : ils ont un désir qu’ils aimeraient être exaucé ou ils ont un problème qu’ils doivent résoudre. Si vous pouvez identifier un défi auquel votre client idéal est actuellement confronté et « combler le fossé » entre son problème et une solution, il est probable que vous vous retrouviez très sollicité. Par exemple, si vous vous sentez comme si vous aviez des maux et des douleurs, vous êtes susceptible de demander les services d’un physiothérapeute. Si vous constatez que votre véhicule manque de carburant, vous visiterez une station-service pour faire le plein.
Identifiez comment ils prennent leurs décisions d’achat
Les gens font des achats de différentes manières. Certains achètent impulsivement. Certains prennent le temps de faire des recherches, de lire des critiques et d’examiner des options alternatives sur le marché. Il est important que vous connaissiez les habitudes d’achat de votre client idéal afin de vous assurer qu’il dispose des bonnes ressources pour effectuer un achat. Si, par exemple, votre client idéal achète de manière impulsive, assurez-vous d’avoir un site Web avec une facilité de paiement par carte. Si votre client idéal aime faire des recherches et obtenir l’assurance d’autres clients avant d’investir, assurez-vous d’avoir une installation en ligne où les gens peuvent laisser des avis et des commentaires. Ce sera la clé pour vos clients potentiels qui prennent une décision d’achat.
Demandez-vous avec qui aimeriez-vous travailler
Cela peut sembler évident mais si vous aimez travailler avec quelqu’un, le processus est souvent beaucoup plus facile et les résultats obtenus sont souvent bien meilleurs. Vous devez être enthousiasmé par les personnes avec qui vous travaillez. Si cela ne vous passionne pas, cela rendra votre entreprise non viable. Si vous pouviez travailler avec un groupe démographique chaque jour, qui serait-ce ? Que les aideriez-vous à faire et quelle valeur pourriez-vous leur apporter ?
De quoi ont-ils besoin
Si vous diffusez une publicité Facebook et ciblez toutes les personnes que la plate-forme sociale peut atteindre, je peux vous garantir que le retour sur investissement serait médiocre. Si vous vendez des poussettes et que votre annonce apparaît sur le fil Facebook d’un homme célibataire de 24 ans, la probabilité de faire une vente est mince. Si vous avez déjà un produit ou un service, dressez une liste des raisons pour lesquelles les gens auraient besoin de ce que vous proposez, y compris les changements qu’il peut apporter dans la vie de quelqu’un au lieu de simplement énumérer les fonctionnalités.
Si vos efforts sont de servir tout le monde, vous finirez par ne servir personne. Il y a des gens qui ont vraiment besoin et apprécient ce que vous offrez et qui sont prêts à acheter chez vous maintenant.
J’ai mon profil client idéal, et maintenant ?
Une fois que vous avez créé le profil, vous devez l’utiliser. Une utilisation clé est la prospection. Le profil client idéal vous permet de rechercher de nouveaux prospects et de les comparer à une liste de contrôle. Dans quelle mesure sont-ils similaires aux entreprises qui ont acheté votre produit et en ont été satisfaites par le passé ? L’autre vend en fait. Au moment où vous avez fini de développer le profil, vous devriez avoir une image très claire de l’environnement dans lequel votre client idéal opère, les points douloureux qu’il ressent et les objectifs qu’il essaie d’atteindre. Tout cela vous offre tout ce dont vous avez besoin pour les convaincre que vous, et vous seul, détenez la solution.
Voici quelques façons d’utiliser ce que vous avez appris pour attirer des clients et des visiteurs qui ont réellement besoin de ce que vous proposez.
Créer des buyers personas
Un buyer persona est simplement un profil fictif de votre client ou client idéal. En utilisant toutes les informations que vous avez glanées ci-dessus, vous pouvez créer ce profil et l’utiliser pour informer toutes vos activités marketing.
Certaines des informations que vous utiliserez pour créer vos personas comprennent des données démographiques de base (âge, sexe, état civil, etc.), les motivations, les intérêts et les passe-temps, les habitudes d’achat, les valeurs et les objectifs.
Assurez-vous également de répondre à la question : « Quel est le principal problème qu’il essaie de résoudre ? » Ce sera la base de chaque produit ou élément de contenu que vous créez.
Créer du contenu qui aide à résoudre leurs plus gros problèmes
Vous avez déjà identifié les principaux problèmes avec lesquels votre public cible est aux prises. L’un des moyens les plus précieux d’utiliser ces informations est de créer du contenu qui aborde ces problèmes.
Par exemple, si vous savez que votre cliente idéale est une mère de deux enfants dans la trentaine et un diplôme universitaire qui aime chercher des bonnes affaires en ligne, vous pouvez adapter vos produits, services ou contenus à ce qu’elle veut probablement lire ou acheter ( par exemple, un guide gratuit des meilleurs endroits pour trouver des offres Black Friday).
Non seulement cela garantira que vous servez réellement votre public actuel, mais cela signifiera que votre contenu est également beaucoup plus susceptible d’attirer le bon public à l’avenir.
Créez et concevez des produits et services que votre client idéal adorera
Utilisez ce que vous avez appris pour créer de nouveaux produits, peaufiner les produits existants ou ajouter de nouveaux services à votre portefeuille.
Par exemple, si vous êtes préparateur physique et que vous avez découvert, grâce à vos recherches, que votre client idéal a du mal à planifier ses repas, vous pouvez adapter vos offres à ce besoin.
Quelques idées pour y parvenir : un service de planification de repas sur mesure, un eBook avec des recettes saines, un guide téléchargeable pour planifier et cuisiner un mois entier de repas en une après-midi, etc.
Commercialisez vos affaires en utilisant ce que vous avez appris
Votre recherche aurait dû révéler où votre public cible se trouve en ligne et quels types de contenu marketing il préfère. Cela vous aidera à rationaliser vos efforts de marketing, vous donnant les meilleures chances d’atteindre votre marché cible.
Par exemple, si vous savez que votre client idéal est principalement sur Facebook, vous pouvez y concentrer davantage vos efforts.
Ou, si vous avez découvert que leur préférence va à la vidéo plutôt qu’au texte ou à l’image, vous pouvez créer des publicités vidéo plutôt que de perdre tout votre temps sur des publicités textuelles.
Dernières pensées
Lorsque vous essayez de servir tout le monde, vous finissez par ne servir personne.
Ne laissez pas cela vous arriver !
