Vous avez consacré du temps à développer votre site web, et mis en place des éléments pour vous faire connaitre et faire venir les internautes sur votre site. Cependant, les résultats ne correspondent pas à vos attentes.
L’avantage d’internet par rapport à d’autres moyens de communication est que tout est mesurable, et tout est optimisable en temps réel. Nous allons ici vous lister les points probables qui expliquent les résultats que vous obtenez. Vous pourrez valider ces points à l’aide des statistiques de vos campagnes et de votre site.
A. Vous n’avez pas ou mal identifié vos personas
Le persona est le profil de votre client type. Il correspond à un segment de votre cible. C’est un personnage fictif établi à partir des clients de votre entreprise.
Un moyen de corroborer si vos visiteurs correspondent à vos personas, est de regarder vos statistiques sur Google analytics et de vous rendre dans l’onglet “Audience”, puis “données démographiques”. Dans la vue d’ensemble, vous obtiendrez des informations d’âge, de sexe, leurs centres d’intérêts, lieu de provenance, etc.
Si les données récoltées ne correspondent pas à vos personas, il y a un problème de ciblage. Soit vous n’avez pas bien ciblé vos campagnes, soit votre contenu n’est pas adapté à votre cible.
En effet, votre stratégie digitale doit offrir à votre cible du contenu à forte valeur ajoutée répondant à ses attentes, ses problématiques et les questions qu’elle se pose tout au long du parcours d’achat.
B. Vous n’avez pas assez de trafic
Pour obtenir des clients, à moins d’être dans une niche, il faut une base minimum de trafic par mois. La base de toute stratégie digitale, après la définition des personas, est le trafic vers votre site web. Si vous n’avez pas assez de trafic, il est probable que vous n’écriviez pas assez de contenus ou que vous ne le relayer pas assez.
Pour positionner un site dans les moteurs de recherche, il faut écrire du contenu. A minima un article par semaine. Si ce n’est pas le cas, imposez-vous de tenir ce rythme. Vous verrez rapidement des résultats.
Autre possibilité, vous ne relayez pas assez votre contenu. De nos jours, tout le monde créé du contenu. Il faut donc aider Google à vous trouver. Pour que votre contenu se positionne en bonne place sur Google, il y a 2 principes de bases à observer : écrire du contenu pertinent avec la ligne éditoriale de votre site et avoir des liens entrants vers votre contenu. D’où l’importance de le relayer. La règle dit qu’il faut passer autant de temps à le relayer que celui passer à l’écrire. Dans les faits avec les outils d’aujourd’hui, cela va plus vite.
Voici un exemple de trafic (visiteurs uniques) pour un site dont nous nous occupons depuis 2017. Ce site est dans un secteur hyper concurrentiel. Fin 2016, le site avait 88 367 visiteurs uniques pour l’année. Fin 2017 nous sommes passés à 220 263 et au 19 avril 2018, nous sommes déjà à 144 690. La prévision pour fin d’année 2018 est de 700 000 visiteurs uniques, soit 3 fois plus que l’année précédente.
C. Votre site n’est pas user friendly
Pour qu’un site convertisse, il faut que les visiteurs le trouvent agréable, et qu’ils trouvent rapidement ce qu’ils recherchent. Agréable signifie :
- Temps de chargement rapide
- Contenus lisibles et organisés
- Pas ou très peu de fenêtres qui s’ouvrent
- etc.
Des outils peuvent vous permettre de comprendre ce qui se passe sur votre site. Je vous recommande notamment Hotjar. Logiciel gratuit et facile à paramétrer qui vous permet de voir comment les internautes se déplacent sur votre site, via des enregistrements vidéos. Cela vous permet de pouvoir corriger les points bloquants sur votre site. Un exemple récent avec un formulaire ayant un taux de conversion bas. En regardant les vidéos via Hotjar, nous avons pu comprendre ce qui bloquait, le taux de conversion a augmenté par la suite.
Vous avez également les heatmap qui permettent de connaitre les endroits les plus cliqués et vus par les visiteurs de votre site internet.
exemple de heatmap
Pensez également à adapter votre site en continu, plutôt qu’à une refonte globale.
Le Growth Driven Design est une méthode particulière qui prône l’amélioration en continu de votre site web plutôt que sa refonte en une seule fois. Plus pratique, plus économique et surtout plus efficace, le design évolue en direct avec les attentes et les besoins de vos prospects.
Comment résoudre vos problèmes de génération de leads B2B ?
D. Il n’y a pas assez de points de conversion sur votre site
Avez-vous des points de conversion ou call-to-action sur votre site ? En dehors de votre formulaire de contact, existe-t-il des endroits où les visiteurs peuvent laisser leurs coordonnées ? Ceux-ci sont-ils suffisamment visibles, et la valeur ajoutée est-elle facilement compréhensible ? Un internaute ne vous laissera ses coordonnées que si il pense que ce qu’il obtiendra en échange a de la valeur à ses yeux.
E. Vous ne proposez pas de contenus premium ou pas suffisamment
Si vous ne proposez pas de contenu téléchargeable, vous passez à côté d’un outil très puissant pour acquérir de nouveaux leads. Pourtant, la réussite de votre stratégie digitale dépend justement de ce point. Sans contact identifié, vous ne pourrez pas proposer la suite du parcours d’achat, enclencher les conversions et bénéficier d’un retour sur investissement intéressant. Le trafic seul n’est pas une fin en soi. Vous devez obtenir des conversions. Pensez à bien suivre vos taux de conversion et proposez régulièrement de nouveaux premiums.
F. Vos services Marketing et Commercial ne collaborent pas correctement
Le marketing génère des leads qualifiés, les amène à maturité puis les transmet aux commerciaux qui convertissent. Rien de nouveau jusqu’ici, aligner vos équipes commerciales et marketing semble comme une évidence. Il est possible que les deux équipes réalisent que le besoin de travailler ensemble est nécessaire pour atteindre leurs objectifs ambitieux. Cependant elles sont connues pour leurs relations historiquement complexes, et parfois même contentieuses. Cette relation ne peut donc pas être harmonisée d’un jour à l’autre.
C’est cependant, une condition sine qua none pour que le marketing génère des leads de qualité et que les commerciaux parviennent à les convertir.
Il est également essentiel que le Marketing et le Commercial aient des objectifs complémentaires pour avancer dans le même sens.
Si votre stratégie digitale a du mal à porter ses fruits, il convient de vérifier si l’une de ces erreurs n’entrave pas son fonctionnement.
Adoptez quoi qu’il arrive une dynamique d’amélioration continue. Le cas échéant, n’hésitez pas à faire appel à une agence spécialisée pour vous aider à mettre en œuvre une stratégie efficace.
Nous venons de lancer au sein de Sharing Cross les Fondations. Cela consiste en un audit de votre stratégie et des actions que vous avez mises en place. Vous obtenez un rapport détaillé avec les axes de corrections et d’évolution que vous pourrez mettre en place tout de suite.
