Vous pouvez externaliser cette partie auprès de cabinets spécialisés, néanmoins leur prestation consistera en l’obtention de rendez-vous qualifiés, qui parfois sont plus proche du rendez-vous “perte de temps” que celui avec un prospect qui a un réel besoin. Quand les rendez-vous seront correctement qualifiés, il restera une bonne partie de la vente à faire de votre côté, qualifier le besoin, proposer une offre et faire ce que l’on appelle le closing (en d’autres mots, faire signer le client).
Ceci en parallèle de l’opérationnel, c’est à dire délivrer à vos actuels clients les éléments pour lesquels ils vous ont engagé.
Bienvenue dans le monde de l’entreprenariat, et du multi casquettes.
Le plus simple pour trouver des clients quand on n’est pas commercial est de mettre en place un système simple, et qui correspond à la fois à qui vous êtes, la phase dans laquelle se trouve votre activité.
Il y a plusieurs phases dans le développement d’une activité. Que vous soyez indépendant ou à la tête d’une entreprise, les étapes sont les mêmes.
- Phase de développement : Vous devez chercher vos premiers clients. Pour ce faire, il vous faut définir qui est votre client idéal, votre offre, votre méthode (livrable), votre prix, vos messages
- Phase de croissance : Vous avez déjà quelques clients, ils sont satisfaits de vos prestations et avez besoin d’avoir un chiffre d’affaire pérenne, et prévisible. Pour ce faire, vous allez commencez à automatiser votre flux de prospects et vos ventes mais également vos livrables. Vous devez connaitre vos marges par projet. C’est aussi la phase de recrutement d’une équipe pour vous épauler. Il faudra définir des valeurs d’entreprise, et des process pour former votre équipe et commencer à déléguer des tâches.
- Phase de rentabilité : Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaire, et donc démultipliez le flux de prospects, gérer vos tarifs et marges, maitriser les coûts, vous aurez besoin d’une équipe plus grande, etc.
En fonction de la phase dans laquelle vous vous trouvez, vous cherchez à obtenir un certain C.A. Votre système pour trouver des clients doit être pensé pour obtenir le résultat que vous souhaitez. Quel chiffre d’affaire souhaitez vous atteindre ?
Dans cet article nous allons vous présenter un système qui permet d’obtenir un Chiffre d’Affaire de 10 k€ par mois minimum, et est valable pour la phase de développement. Si votre entreprise entre dans la phase de croissance, les parties du système sont les mêmes mais les moyens utilisés sont différents.
Le système que je vais vous présenter tient en 3 parties : Attirer, Convertir, Délivrer.
Comme pour tout système, nous allons commencer par définir ce que vous devez délivrer.
Délivrer votre prestation
Je suis sûre que vous savez déjà en quoi consiste vos services. Mais sont-ils clairement compréhensibles pour vos futurs clients ?
Vos services doivent répondre à un besoin, c’est évident. Mais ils doivent surtout être le “véhicule” qui emmène vos clients de la situation A actuelle qui ne leur convient plus, à la situation B future qu’ils souhaitent. Ils ne savent pas le faire par eux-même, ils ont besoin de vous, de vos services.
En vous définissant de la sorte, votre message quant à vos services est clair. Être consultant en transformation ou conseil en gestion, n’est pas forcément clair quand à ce que cela peut apporter à votre interlocuteur. Alors que Or les gens auront toute votre attention si ils sentent que cela les concerne.
Pour ce faire vous allez définir plusieurs choses :
- Qui est votre client idéal ? Si besoin voici une méthode pour vous y aider : Comment créer votre profil client idéal ?
- Quel livrable ? Ce qui vaut dans le schéma ci-dessus pour MVP : Minimum viable product, ou clairement ce que vous délivrez dans votre prestation. Quelle est la partie centrale, quelles sont les options. Même si vous faites du sur-mesure, vous avez toujours un livrable central qui est le même et les options en fonction des spécificités de votre client. Définissez les en amont. Dans le domaine des services, il est fréquent de vendre des J/h (journées/ homme). Or dans ce principe, vous ne vendez pas votre valeur mais votre temps. Vous serez donc limité dans les sommes
- Définir votre offre : votre offre est ce qui va résoudre un problème et ou amener vos clients de la situation A aujourd’hui à la situation B qu’il souhaite atteindre. Si vous lisez ces lignes il y a fort à parier que votre situation A aujourd’hui est “je n’ai pas assez de clients” et la situation B souhaitée est ” je suis gagner 10k€ / mois” par exemple ou “je vise un chiffre d’affaire annuel pour ma société de xk€” . Plusieurs solutions s’offrent à vous. Le service que je vous propose pour aller à votre situation B est de vous former et de vous coacher à trouver des clients.
- Définir vos tarifs : Le reflex dans le domaine du service BtoB est de vendre son temps plutôt que sa valeur. Vous vendez donc des journées homme. Souvent établie approximativement. Ce qui pose deux problèmes : 1. vous ne maitriser pas votre marge. Si votre client vous prend plus de temps sur une partie du projet, qu’allez-vous faire ? difficile de faire des avenants. Or les clients sont souvent consommateurs de temps. Ensuite cela ne montre pas votre valeur. il est facile pour un client de discuter vos prix, voire de les comparer par rapport à la concurrence. Vous êtes un expert. Pas quelqu’un qui fait la même tâche répétée à la chaine. La valeur temps ne doit pas s’appliquer ici. Ensuite, si vous souhaitez gagner 1
Attirer vos futurs clients idéaux
Dans l’étape précédente, vous avez défini vos futurs clients idéaux. Maintenant qu’ils sont identifiés, il faut entrer en contact avec eux. A ce stade, ils n’ont aucune idée que vous existez, même si votre travail est fantastique.
A. inbound : c’est à dire que vous allez les attirer à vous. Pour se faire, vous allez montrer que vous faites autorité dans votre domaine. Vous allez devenir un expert reconnu : identifié comme la personne spécialiste pour résoudre tel type de problème.
B. Outbound : vous allez prendre contact avec eux.
Pour ce faire, il y a 3 étapes :
- Vous allez choisir votre canal organique c’est à dire non payant contrairement à la publicité (canal payant)
- Vous allez créer ce que l’on appelle un lead magnet (aimant à prospect). C’est à dire un élément gratuit à télécharger (guide, livre blanc, etc) en échange d’un email,
- Créer du contenu pour pouvoir nourrir vos prospects et les transformer en clients. Toute la matière pour ces contenus existent déjà dans votre tête. Il faut la rendre visible pour vos futurs clients. Leur montrer que vous êtes la personne qui les aidera à résoudre leur problème, à aller du point A au point B.
Convertir vos prospects en clients
Garder à l’esprit qu’il s’agit de convertir les futurs clients idéaux en clients acquis. On ne cherche pas à convertir tout le monde. On veut faire le tri entre les personnes qui sont motivées qui vont travailler avec nous. On veut éviter de travailler avec des clients qui n’ont pas de temps à consacrer à leur projet. Projet qui va s’étaler et revenir à un moment ou votre agenda sera déjà plus que bien rempli.
Le réflexe est souvent de vouloir dire oui à tout le monde. Pour avoir des clients. Sauf que c’est une erreur. Si un client ne s’investit pas comme il se doit dans ce projet, il va vous faire perdre votre temps, voire être très consommateur de temps et grignoter votre marge. Cela nous est tous arrivé de prendre des clients, après lesquels il faut toujours courir après pour obtenir les éléments de travail, les validation, etc. Le temps passé est les relancer est du temps perdu. Les clients qui vous font des réunions sans fin ne prennent jamais de décision, ou avec un cycle de décision tellement long et complexe sans communication entre les services que vous passez plus de temps sur ce projet que prévu. Résultat, vous grignotez votre marge.
Donc pour convertir vos prospects en clients idéaux, il y a 3 étapes importantes à suivre :
- Avoir une conversation avec vos prospects. Est ce qu’ils font partis des acheteurs près à passer à l’action maintenant ou entrer dans le cycle d’achat (pour les organisations multi décisionnaires) ?
- Si oui, correspondent-ils à votre client idéal ?
- Qualifiez les et emmenez les dans la phase de vente. En fonction de votre processus de vente, soit vous aurez un process de vente via une proposition commerciale à présenter, soit vous pourrez faire des ventes par le biais de rendez-vous en ligne (visio) ou physique. Dans tous les cas, il y a un process à suivre pour les emmener à signer avec vous et ne pas rater la vente.
En résumé, pour trouver des clients que vous soyez indépendants ou plusieurs dans une société. Il vous faut un système qui vous évite de vous perdre et de pouvoir avoir une vision précises de ce qu’il faut faire. Ce système doit rester simple aussi bien dans sa mise en place que dans sa gestion au quotidien.
Le système suivant Attirer Convertir Délivrer est celui que nous enseignons à travers un programme appelé Go Fast.
Ce programme permet d’apprendre à déployer sa prospection facilement, tout en étant coaché. Cliquez-ici pour en savoir plus sur le programme Go Fast.
