La création d’un système de génération de leads B2B fiable et cohérent est un défi auquel presque tous les fournisseurs de services, agences, consultants, fournisseurs, etc. sont confrontés pour créer une dynamique de développement commercial.
Pour moi, j’ai eu du mal avec la génération de leads à chaque phase de mon entreprise. J’ai eu des difficultés lorsque j’ai lancé mon entreprise indépendante en 2005. Et j’ai dû faire face à cet obstacle à nouveau tout en développant mon agence de marketing quelques années plus tard. J’ai même eu du mal à trouver des étudiants pour mes cours pendant les premières années.
La vérité est qu’il faut du temps et des efforts considérables pour créer une dynamique avec le développement des affaires et que la plupart des entreprises naissantes abandonneront trop tôt dans le processus. Habituellement, ils renoncent au moment de retrouver l’élan qu’ils désiraient depuis des années, ce qui est dommage, car il était sur le point de commencer à devenir facile.
Heureusement, mes expériences m’ont permis de découvrir un processus que toutes les entreprises de services peuvent utiliser pour créer un système de génération de prospects efficace. Ce système est basé sur mes propres essais et tribulations, en plus d’aider plus de 200 propriétaires d’entreprise à affiner leurs processus de génération de leads par le biais de mon programme formation Agence.
Dans cet article, je vais vous montrer pourquoi la création d’un système de génération de leads cohérent et évolutif est la chose la plus importante à faire pour développer votre activité basée sur les services. Et je vais aborder les étapes que vous pouvez suivre pour commencer à créer un programme susceptible de changer la trajectoire de votre entreprise.
Mais avant de commencer, je veux que vous sachiez que ce processus n’est pas une exploitation de la nouvelle tactique marketing dont vous n’avez pas encore entendu parler. Ce n’est pas aussi excitant.
Au lieu de cela, nous allons détailler les questions que vous devez vous poser pour démarrer et les composants que vous pouvez construire pour rendre la génération de leads beaucoup moins décourageante.
Pourquoi MAINTENANT est le meilleur moment pour réparer votre processus de génération de leads
La dure réalité de la création d’une entreprise de services est que, tant que vous n’êtes pas en mesure de relever le défi du développement des affaires et que vous trouvez un processus de génération de leads qui fonctionne pour votre entreprise, vous êtes bloqué en mode survie.
Et le cycle de fête ou de famine qui vient avec le fait de ne pas avoir de source fiable de nouveaux clients rend presque impossible la prédiction de vos revenus, OU l’embauche d’employés, OU la mise à disposition de plus de ressources pour que vous ayez le temps de travailler sur votre entreprise plutôt que DANS votre entreprise. affaires.
Mais ne vous inquiétez pas. CHAQUE entreprise passe par cette phase. Certains n’en partent jamais.
La bonne nouvelle est que si vous êtes en mode survie, et que vous vous demandez comment vous allez surmonter la bosse… comment vous allez conclure un accord pour que les lumières restent allumées, c’est en fait le signe que les affaires vont réussir.
Pourquoi? Parce que vous réfléchissez longuement à la façon dont vous pouvez résoudre le plus gros problème auquel vous êtes confronté dans votre entreprise actuellement et à presque tous les moments dans l’avenir.
La plupart des consultants et des agences ne résoudront pas ce problème. Ils continueront à chercher des clients ici et là jusqu’à ce que quelque chose force le destin… Il pourrait s’agir d’un krach boursier, d’un problème familial, de problèmes avec un partenaire commercial ou de la perte inattendue d’un grand client. Et lorsque cet énorme choc se produit, leurs revenus risquent de se tarir, les laissant HORS course. Malheureusement, j’ai vu cela arriver à de nombreuses entreprises. Les bonnes personnes ferment leurs portes parce qu’elles n’ont jamais construit le volant du développement des affaires.
Donc, si vous pensez que le moment est venu de résoudre vos problèmes de génération de leads et de construire la machine qui permettra à votre entreprise de passer à la phase de croissance suivante (je suis ici pour vous dire que OUI), c’est le bon moment pour relever ce défi.
Je peux vous dire d’expérience qu’une fois que vous aurez résolu ce problème, le reste des éléments de votre entreprise se mettra en place. Ce ne sera pas transparent, mais cela mettra de nombreux composants en perspective. Vous disposerez enfin des revenus nécessaires pour gérer correctement vos projets, ce qui vous permettra de résoudre les problèmes qui freinent actuellement votre activité.
Parlons donc de la construction de votre machine à génération de leads.
Le problème pour commencer et comment faire le premier pas
Darren, un de mes étudiants de notre formation Agence, m’a récemment posé une question qui résume assez bien les défis auxquels nous sommes confrontés lorsque nous commençons à essayer de trouver comment obtenir plus de prospects pour nos entreprises.
David demande:
«Ma plus grande difficulté est de générer des prospects et de poursuivre les entreprises. J’ai beaucoup d’idées, mais pour commencer, je ne sais pas où je devrais mettre le plus d’énergie et de concentration. “
David est un gestionnaire de campagnes PPC compétent et prospère. Il est déjà à la phase où il embauche des employés pour reproduire ses résultats de PPC afin qu’il puisse recruter plus de clients.
Mais entre le service à la clientèle et la formation de ses employés, il a à peine le temps de se concentrer sur ses efforts en matière de génération de leads. Donc, comme nous tous, il n’a pas de temps à perdre.
Il est difficile de savoir par où commencer. Nous avons tous des millions d’idées et nous n’avons pas le temps de les exécuter toutes. Il existe également des milliers de réseaux que vous pourriez utiliser pour développer votre portefeuille d’affaires, mais il n’est pas certain que l’un d’entre eux fonctionnera. Prenons l’exemple de l’écosystème marketing des PME.
Écosystème de commercialisation des PME
Il s’agit d’un tableau simplifié de tous les acteurs de l’espace marketing des petites entreprises. Simple? Pas vraiment. Je me demande comment un seul fournisseur de services pourrait naviguer dans cette feuille de route et la faire fonctionner pour son entreprise?
La réponse? Vous ne pouvez pas
Ainsi, au lieu d’être submergé par tous les choix que vous avez devant vous, je vous recommande de commencer par quelque chose que j’appelle Champ de Force
Mettez un champ de force autour de votre entreprise
Prenez toutes les distractions qui ne vous rapprochent pas de vos objectifs et éliminez-les. Construisez un champ de force autour de votre entreprise et concentrez-vous uniquement sur les actions qui vous rapprochent de vos objectifs.
Commencer le projet Champ de Force
Après tout, si vos efforts ne vous aident pas à atteindre vos objectifs, vous n’allez probablement pas être heureux ni satisfait des résultats qu’ils génèrent.
Mais c’est là que réside le plus gros problème. Si vous ne connaissez pas l’objectif ultime de votre entreprise, vous ne pouvez pas définir ce qui vous mènera à votre objectif.
Nous devons donc travailler en arrière. Nous devons définir l’objectif Lune que vous avez pour votre entreprise.
Déterminez votre objectif lune
Outre le fait que ce soit un titre de Tintin, c’est aussi une manière de définir ce que les startups appelle la North Star. Votre objectif lune est l’ambition ultime que vous avez pour votre entreprise.
Pour moi, définir votre objectif lune signifie se préparer à un événement improbable qui se produira à l’avenir et élaborer un plan pour atteindre cet objectif en travaillant en arrière.
Votre photo de lune représente l’image de votre entreprise lorsque vous résolvez les problèmes qui vous freinent actuellement. Qu’il s’agisse d’éliminer les mauvaises relations client, d’améliorer la structure de vos employés ou de mettre à niveau votre équipe, la réalisation de votre Moonshot vous permettra d’apporter ces modifications.
Votre Objectif Lune peut être représenté par un chiffre d’affaires, un pourcentage de croissance, un nombre d’employés, ou l’évaluation de votre entreprise, ou même le nombre de clients que vous souhaitez avoir.
Quel est votre objectif Lune?
Vous ne connaissez peut-être pas la réponse à cette question maintenant. D’après mon expérience, la plupart des entreprises ne le font pas. 90 à 95% des propriétaires d’entreprises à qui j’ai parlé ne savent pas ce qu’ils souhaitent que leur entreprise obtienne au cours des prochains mois, et encore moins dans des années à venir.
Cela rend les choses difficiles, n’est-ce pas? Si vous ne savez pas ce que votre Objectif Lune est, il est également impossible de définir le chemin à suivre pour y parvenir.
Alors, comment déterminez-vous votre Objectif Lune ?
Définir Trois Scénarios
Vous pouvez déterminer votre but Objectif Lune à l’aide d’un exercice intitulé «Trois projections».
En projetant vos revenus, vos dépenses et vos bénéfices à l’aide des scénarios que je détaille ci-dessous, vous pourrez avoir une idée de l’avenir de votre entreprise, en fonction de la décision que vous prenez maintenant.
En projetant vos revenus, vos dépenses et vos bénéfices à l’aide des scénarios que je détaille ci-dessous, vous pourrez avoir une idée de l’avenir de votre entreprise, en fonction de la décision que vous prenez maintenant.
Scénario de croissance pessimiste
Notre premier scénario adopte une approche pessimiste de la croissance de votre entreprise. Dans cette situation, vous voulez savoir ce qui se passera si tout se passe mal pour votre entreprise. Cette projection est l’image financière de ce qui arrive à votre entreprise lorsque vous surinvestissez dans les ressources sans générer de croissance.
Scénario de croissance réaliste
Ensuite, jetez un regard réaliste sur votre entreprise. Qu’advient-il de vos ressources financières clés lorsque votre entreprise progresse à un taux correspondant ou légèrement supérieur à votre taux de croissance actuel?
Scénario de croissance de GOA
Enfin, projetez à quoi ressemblent vos chiffres lorsque vous construisez votre machine de génération de leads B2B ultime. J’appelle cela les prévisions GOA (Grand Objectif Audacieux). La projection GOA représente ce que votre entreprise peut réaliser si vous continuez à attirer de nouveaux clients, à fidéliser vos clients existants et à maintenir une croissance salariale gérable pour vos employés.
Essentiellement, la projection GOA vous permet de visualiser comment une entreprise de services bien gérée maximise ses profits.
En regardant ces trois scénarios, vous pouvez commencer à voir comment votre entreprise idéale fonctionnerait. Vous pouvez formuler des objectifs précis pour vos revenus, vos dépenses, votre structure d’employés et votre nombre de clients.
Et vous remarquerez également que les prévisions réalistes et les prévisions de GOA dépendent d’un développement constant des activités. En fait, sans pipeline efficace de génération de leads B2B, le seul scénario qui reste est celui qui est pessimiste.
Maintenant que vous avez un objectif Lune en tête, vous pouvez construire le système qui vous permettra d’atteindre ce but.
Identifiez les offres de services qui vous aideront à atteindre vos objectifs
Quels sont les services les plus susceptibles de vous aider à réaliser votre objectif ?
Pensez à vos offres de services basées sur trois piliers fondamentaux:
- En quoi êtes-vous bon? Quelles sont vos compétences spécifiques ?
- Que pouvez-vous faire de l’argent ?
- Qu’est-ce qui vous passionne ?
Trois piliers fondamentaux de votre offre de services
Si vous pouvez vous permettre de sacrifier l’un de ces piliers, c’est probablement le troisième (passion). Vos offres de services ne doivent pas nécessairement être glamour. Il y a beaucoup d’argent à gagner en vendant des poubelles ou en arrosant des plantes.
De nombreux chef d’entreprises réalisent leur passion en bâtissant une entreprise prospère qui crée de la richesse de génération en génération.
Définissez votre proposition de vente unique (usp)
Une fois que vous connaissez votre plan de service, vous pouvez définir votre proposition de vente unique (USP). Votre USP est la façon dont vous communiquez les avantages de vos services à vos clients potentiels.
Votre USP peut être résumé en disant:
Je fais X (votre service) pour Y (votre client cible).
Voici quelques exemples d’USP basés sur les activités d’étudiants ayant suivi notre programme de formation Agence.
- «Je dirige des campagnes de génération de prospects PPC et crée des pages de destination pour les entreprises de toiture.»
Votre USP doit être aussi précis que possible quant aux avantages de vos services et cibler le client idéal qui a besoin de ce service.
Apprenez à connaître votre clientèle cible à un niveau personnel
Les études réalisées auprès des clients vous aideront à déterminer qui souhaite vos services, où ils se tiennent et comment communiquer avec eux.
Lorsque vous effectuez une recherche auprès de la clientèle, vous souhaitez analyser les données démographiques, les emplacements et les revenus de la société cible. Vous voulez également savoir avec qui ils travaillent en réseau et dans quelles communautés ils passent du temps.
Si possible, interrogez autant de propriétaires d’entreprises que possible qui correspondent au profil de votre client cible. Les entretiens avec ces personnes vous permettront de faire le lien avec leurs problèmes et vous permettront d’adapter votre plan de services afin de répondre aux besoins les plus critiques de vos clients.
Il existe de nombreux autres endroits où vous pouvez effectuer des recherches, mais je trouve que la recherche primaire est toujours le meilleur point de départ.
Utilisez une stratégie de contenu clé pour capter votre marché
La stratégie Cornerstone Content a beaucoup de succès dans mon activité d’agence.
Voici comment ça fonctionne.
Créez une solution épique au problème le plus courant rencontré par votre clientèle cible.
Ensuite, vous testez et prouvez que votre solution fonctionne.
Enfin, vous créez un élément de contenu conçu pour partager votre solution avec vos clients cibles.
Lorsque vous développez votre contenu Cornerstone, vous pouvez utiliser ce cadre éprouvé de marketing et de narration pour attirer l’attention de votre public:
Problème> Agiter> Résoudre
Parlons de la façon d’utiliser le problème, d’agiter, de résoudre l’ordre dans votre contenu.
Tout d’abord, vous présentez votre contenu en indiquant à votre client potentiel que vous identifiez son problème. Empathiser avec eux vous fera comprendre que vous comprenez leurs frustrations.
Ensuite, vous discutez et leur rappelez pourquoi le problème auquel ils sont confrontés limite le potentiel de leur entreprise.
Enfin, vous partagez votre solution épique et montrez à vos clients potentiels comment elle résout leurs problèmes.
Exemple: Voyons comment la séquence problème, agitation, résolution fonctionnerait dans l’industrie du PPC.
Presque tous les entrepreneurs qui utilisent Google Ads sont confrontés au défi suivant:
“Nous ne pourrons jamais générer suffisamment de prospects via Google Ads pour générer un retour sur investissement positif.”
Toute personne ayant utilisé Google Ads a déjà ressenti cette douleur. Il est donc facile de comprendre le problème.
«Je sais ce que tu veux dire. Il semble que le seul qui réalise un profit soit Google, non ?
Mais ce n’est pas vraiment le cas. “Vous” avez une réponse au problème de votre audience. Maintenant que vous avez l’attention de votre client potentiel, informez-le.
“Il s’avère qu’il est encore facile de tirer profit de Google Ads… si vous vous concentrez sur les bonnes choses. Les voici…”
Comment donner votre meilleure solution à votre avantage
Voici la partie contre-intuitive de cette formule. Dans votre contenu Cornerstone, vous donnez votre solution.
Bien sûr, il y aura des gens qui vont saisir votre capital intellectuel et essayer de recréer votre succès. Mais ils ne sont pas vous.
Ils auront la tactique, mais ils ne comprendront pas la stratégie qui sous-tend votre processus exact et ils ne pourront pas recréer votre succès.
Alors ne vous inquiétez pas pour les bricoleurs. De toute façon, ils n’auraient jamais été vos clients.
Vos clients idéaux verront votre solution et ils vous paieront pour la mettre en œuvre.
Ces clients n’ont pas le temps de recréer votre travail. Ils ne consommeront probablement même pas entièrement votre contenu. Ils verront que vous avez une nouvelle approche pour résoudre leurs problèmes, une approche qu’ils n’ont jamais essayée auparavant, et ils voudront que votre solution soit en place le plus rapidement possible. Ils voudront votre expérience et votre expertise et seront prêts à payer pour cela.
Amplifiez votre message
Vous vous demandez peut-être comment vous allez mettre votre contenu devant vos clients afin qu’ils voient et désirent les services que vous offrez.
Il existe de nombreuses façons d’amplifier votre message. Voici quelques-unes des stratégies que j’ai trouvées les plus efficaces.
Tirer parti de votre portée organique
Votre portée organique est essentiellement votre réseau existant de connexions et de collègues. Cela peut être un contact direct que vous entretenez avec d’autres propriétaires d’entreprise, ou ce peut être votre suivi sur LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux de votre secteur. Il peut également s’agir de forums sur lesquels vous postez, de votre liste d’emails ou de personnes lisant le blog de votre site Web.
Pour utiliser efficacement votre portée organique, il est essentiel de tirer parti des compétences et des actifs existants de votre entreprise pour atteindre vos clients.
Par exemple, avant de commencer à offrir des services PPC ou Analytics, je fournissais des services de référencement et je construisais des sites Web WordPress. Ainsi, lorsque je voulais lancer Jeffalytics, créer un contenu de blog optimisé pour les recherches sur un site Web WordPress me convenait parfaitement.
Si vous possédez déjà des ressources, comme un abonné aux médias sociaux ou un réseau d’influenceurs professionnels, utilisez ces ressources pour promouvoir votre contenu.
Si vous partez de zéro, recherchez le chemin qui génère le moins de friction possible entre vos compétences et l’attention de vos clients cibles.
Investir dans la publicité payée
Avec tout le contenu créé ces jours-ci, la portée des produits organiques est très modeste. Donc, si vous voulez vraiment démarrer votre machine de génération de leads B2B, vous devrez payer pour cela.
Mais si vous avez suivi le processus que j’ai décrit et fait votre recherche, la publicité payée devrait avoir beaucoup de succès pour vous parce que :
- Vous connaissez déjà les plates-formes que vos clients aiment utiliser.
- Vous savez qui sont vos clients.
- Et vous savez ce qui va attirer leur attention.
Automatiser votre proximité
Éventuellement, vous pourriez décider d’automatiser votre approche afin de pouvoir vous développer plus rapidement. L’automatisation de votre processus de génération de leads peut impliquer l’embauche d’un assistant virtuel pour vous aider à mettre en œuvre les méthodes de sensibilisation que nous enseignons dans notre programme Formation Agence. Vous pouvez également engager un vendeur pour contacter vos clients potentiels.
La manière dont vous choisissez d’amplifier votre message dépend vraiment de votre secteur d’activité et des ressources dont vous disposez.
La clarté (pas la focalisation) fait la différence
La plupart des propriétaires d’entreprise à qui j’ai parlé supposent que le manque de concentration les empêche de construire leur système de génération de leads.
Mais ce problème réel est généralement un manque de clarté. Et ce manque de clarté est compréhensible.
La société évite de dire combien d’argent vous voulez gagner ou comment nous voulons que notre entreprise génère des millions de profits. Ainsi, au lieu de viser nos plus hautes ambitions, nous sommes distraits par des tactiques et des stratégies offrant des solutions à court terme.
Ensuite, lorsque nous ne voyons pas de résultats instantanés, nous commençons à croire que le véritable succès doit être le produit d’un génie des affaires irremplaçable ou de la chance ou du timing.
La vérité est que la création d’une entreprise est une activité exigeante et rigoureuse.
Vous avez beaucoup plus de chances de réussir si vous ne compromettez pas votre unicité et que vous acceptez ce que vous voulez vraiment. Et une fois que vous avez défini ce que vous souhaitez réellement que votre entreprise atteigne, vous pouvez commencer à assembler les pièces de votre machine à génération de leads.
Récapitulatif de notre processus de génération de leads B2B
Si vous êtes prêt à créer votre pipeline ultime de génération de leads B2B, voici un bref récapitulatif des étapes décrites:
- Commencez champ de force : Mettez un champ de force autour de votre entreprise et engagez-vous à bloquer toutes les distractions qui ne vous rapprochent pas de vos objectifs.
- Déterminez votre Objectif Lune : Utilisez nos exercices des Trois projections pour définir le succès de votre entreprise.
- Définissez les offres de services de votre entreprise.
- Définissez la proposition de vente unique de votre entreprise (USP)
- Recherchez votre clientèle cible. En savoir plus sur leurs caractéristiques démographiques, leurs tendances et leurs comportements. Et se familiariser avec leurs problèmes les plus importants.
- Créez un élément de contenu Cornerstone explique comment votre solution répond aux problèmes les plus courants de vos clients potentiels.
- Amplifiez votre message de sorte que votre solution unique parvienne au plus grand nombre possible de vos clients potentiels.
- Et le dernier mais non le moindre, soyez patient et persistant en même temps.
Construire et perfectionner votre machine de génération de leads B2B ne se fera pas du jour au lendemain. Mais plus tôt vous commencerez, plus vite vous obtiendrez le moteur qui propulsera votre entreprise vers vos objectifs ultimes.
Si vous n’avez pas téléchargé notre feuille de calcul Les 3 projections, vous pouvez la récupérer ci-dessous.
