Quel tunnel de vente mettre en place pour trouver des clients ?

“J’ai créé des contenus mais ça ne m’a pas apporté de clients”

“J’ai mis en place des publicités sur Facebook, mais ça m’a coûté plus que cela m’a apporté “

Ce sont des exemples de réponses que j’obtiens quand j’échange avec des clients potentiels pour le programme Go Fast sur l’acquisition clients.

Si vous vous reconnaissez dans ces deux exemples, ce qui va suivre devrait vous intéresser.

Il est important de comprendre qu’aujourd’hui plus que jamais, un client potentiel a besoin de plusieurs points de contact avec vous ou votre marque, pour signer.

La publicité Facebook ou la création de contenu font partis d’un système. Utilisés seuls, ils ne donneront jamais de résultats ! Aucun client ne sera trouvé en les utilisant de manière isolée. Le système dont je parle est le parcours client. Ce parcours est le chemin entre le premier moment où le contact entend parler de vous, ou lit quelque chose concernant votre marque, et le moment où il devient client.

Posez-vous la question : Quel est le parcours de vos clients ? Je ne parle pas de ceux qui viennent par votre réseau, mais des autres.

Est-ce qu’ils ont lu un article de votre blog ? un post sur Linkedin ? téléchargé un livre blanc ou des études de cas ?

Si vous souhaitez obtenir d’autres clients sur une base régulière, il est impératif de savoir quel système, parcours ou encore tunnel d’acquisition est adapté à votre activité et à vous.

Tunnel de vente : qu’est ce que c’est et pourquoi le mettre en place ?

Si vous ne voyez pas encore l’intérêt voici quelques explications. Pour les autres, vous pouvez passer directement au paragraphe suivant.

Beaucoup s’imaginent qu’un simple logiciel SAAS peut suffire, mais le tunnel de vente est en fait une “stratégie” basée sur l’attraction et la transformation de prospects en clients.

Vous pouvez passer du temps à faire du marketing et ne pas obtenir de résultats. Si le temps que vous passez ne se traduit pas en ventes, si vous n’avez pas de tunnel de vente qui convertit.

Disons que vous avez déjà construit un tunnel d’acquisition client efficace qui génère des ventes de manière cohérente.

Tout ce que vous avez à faire est alors de générer du trafic vers la première partie du tunnel de conversion. Vous pouvez utiliser la méthode que vous voulez. Publicités, réseaux sociaux, blogs…

Et quand les gens arrivent à cette première partie, vous faites des ventes. C’est prévisible et cohérent. Si vous n’avez pas ça alors il devient indispensable de mettre en place un tunnel d’acquisition client

La seconde et la plus évidente est bien sûr est de comprendre ce qui marche pour trouver vos clients. Quelles sont les actions que vous avez faites qui vous apportent des clients de manière répétée. Je ne vous parle pas d’une action isolée, du coup de chance du débutant. Mais vraiment celles qui si vous les répétez, vous apporteront encore des clients.

La troisième est de vous faire gagner du temps. Avec les moyens technologiques actuels, si vous savez quelles sont les actions qui vous apportent des clients, vous pourrez en automatiser une partie ou tout selon votre secteur d’activité, et le prix de vente de votre service ou produit. Plus le prix est élevé et plus il est important de garder un point de contact humain. Dans ce cas, vous pourrez automatiser votre acquisition client jusque 80% environ.

La 4ème est de pouvoir décupler votre nombre de clients. Si vous savez ce qui fonctionne, en ajoutant de l’énergie à l’entrée, comme par exemple, plus de commerciaux, ou en augmentant le trafic (notamment avec de la publicité) vous pourrez augmenter votre nombre à la sortie.

Quel système ou tunnel d’acquisition mettre en place ?

Vous pourriez vous inspirer ou copier celui d’un concurrent ou de quelqu’un qui à une activité similaire à la votre. Néanmoins, copier un système sans le comprendre ne vous apportera pas de bons résultats, donc peu de clients.

Posez des questions à 10 spécialistes du marketing sur les entonnoirs marketing et vous obtiendrez probablement 10 réponses différentes. Pourquoi donc?

Un entonnoir marketing n’est pas une stratégie universelle ; votre entonnoir marketing est spécialement adapté à la façon dont votre acheteur achète.

Il est donc important de comprendre la structure d’un tunnel d’acquisition. Plusieurs structures existent, mais les grandes composantes sont toujours les mêmes. Elles correspondent à l’état dans lequel se trouve votre potentiel client.

Il y a 3 phases : Sensibilisation, considération, décision

Pour votre tunnel il y en aura 3 : faire savoir, diagnostiquer, convertir

Mais vous pouvez simplifier le tunnel en un modèle en trois étapes :

• Haut de l’entonnoir (TOFU) : sensibilisation
• Milieu de l’entonnoir (MOFU) : considération
• Bas de l’entonnoir (BOFU) : conversion

A noter : vous pouvez renommer ou ajouter des étapes telles que « fidélité » et « plaidoyer » à n’importe quel modèle d’entonnoir, mais la fonction du tunnel (attirer, engager et convertir des prospects) reste la même, quelle que soit la façon dont vous identifiez les étapes spécifiques.

Comment mettre en place un tunnel de vente ?

Pour chacune des parties, plusieurs composantes s’offrent à vous.

Comme le montre le schéma ci-dessous, vous avez 3 parties principales :

Attirer

Attirer revient à créer du trafic vers votre site e-commerce ou votre landing page. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, ce n’est pas la partie sur laquelle vous concentrer en premier. En effet, si la partie centrale, à savoir celle qui vous permet de transformer vos visiteurs en prospects puis en clients ne fonctionne pas, à quoi bon avoir beaucoup de visiteurs. Qui plus est personne n’a de problème de trafic.

Vous pouvez avoir un problème de modèle commercial, un problème d’offre ou un problème de mesure. Mais le trafic n’est PAS votre problème.

Vous voulez savoir pourquoi ?

Vous pouvez toujours acheter plus de trafic.

Google, Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn… ces plateformes sont toutes essentiellement des générateurs de trafic. Et ils aimeraient vous envoyer plus de clics (pour le bon CPC ou CPM, bien sûr).

Vu sous cet angle, la question du trafic se résume au coût. Et pour générer du trafic de manière rentable, il vous suffit de comprendre 2 choses :

• Comment mesurer la valeur du trafic
• Comment extraire la valeur immédiate maximale de ce trafic

Par exemple, imaginez que vous obteniez 10 € de profit à chaque fois qu’un visiteur se rendait sur votre site Web. Seriez-vous en mesure d’obtenir du trafic sur le site?

Complètement !

Vous pourriez payer jusqu’à 10 € par visiteur et toujours atteindre le seuil de rentabilité.

Gardez à l’esprit que l’objectif de la génération de trafic, quelle que soit la source de trafic que vous choisissez, n’est pas de générer un profit immédiat, mais d’attirer des prospects dans votre tunnel.

Diagnostiquer

Pour les composantes de cette partie, pour transformer vos contacts en prospects vous allez d’abord proposer un contenu gratuit qui apporte de la valeur. En fonction de certains éléments de votre activité, vous n’allez pas utiliser les mêmes leviers. Si les guides ou livres blanc marchent à peu près pour tous les secteurs, ce ne sera pas le cas par exemple pour une maison d’édition.

Les éléments à prendre en compte sont les suivants :

• êtes-vous en B2B ou B2C,
• vous vendez un produit ou service
• s’agit-il de Saas, produit physique, de conseil, de formation, etc.,
• et enfin la gamme de prix de votre produit ou service : bas, moyen, ou élevé (> à 1000 €)

Par exemple, si vous vendez du coaching, de la formation en ligne ou du conseil, votre angle va d’être de vous positionner en expert. Pour montrer votre expertise, il faudra traiter par le biais de guide les différentes problématiques que votre client idéal rencontre. Votre client idéal rencontre un problème ou est dans une situation qu’il ne veut plus. Vous devez l’aider à se projeter dans la situation idéale pour lui.

Vous pourriez également lui proposer un quiz qui permet de le qualifier et en fonction de qui il/elle est, par exemple travaille pour une petite entreprise de service en btob, lui adresser un guide spécifique pour les petites entreprises de service en btob. A contrario si il s’agit d’un indépendant qui coache des particuliers vous lui envoyer un contenu adapté à lui et ses problématiques.

Convertir

Pour convertir un prospect en client, il faut souvent le nourrir. Lui apporter des éléments complémentaires à votre Lead Magnet. Il vous sa montré un intérêt. A vous maintenant de le faire avancer dans le parcours client, en lui apportant des éléments qui l’aideront à prendre une décision.

Exemples de tunnels de vente

Il existe plusieurs tunnels et comme dit précédemment celui qui convient à une entreprise ne conviendra pas forcément à la votre. Vous pouvez vous en inspirer, mais adaptez-le à vous.

Nous avons listé les principaux types de tunnel de vente

Tunnel de vente pour produits

L’objectif avec le tunnel de vente pour produit (site e-commerce) est de qualifier les acheteurs en leur offrant un article irrésistible à petit prix. Une fois que le client a acheté l’article à faible coût, vous lui proposerez des ventes incitatives et des ventes complémentaires pour augmenter la valeur moyenne du panier. L’objectif de cet entonnoir est d’atteindre le seuil de rentabilité avec les dépenses publicitaires et de les gravir dans votre échelle de valeur où vous gagnez de l’argent réel.

Tunnel d’acquisition de prospects

Un entonnoir magnétique pour prospects est simplement un entonnoir dans lequel vous acquérez des prospects en donnant quelque chose en échange de leur adresse e-mail. Cela peut être fait sous la forme d’une vidéo, d’un rapport ou de ce que vous voulez, à condition que vous les ameniez à l’échanger contre leur adresse e-mail.

Tunnel de vente pour Mini classe

L’objectif de la série de mini-formations est d’éduquer les prospects (principalement des prospects tièdes et chauds) tout en vendant vos produits. L’entonnoir est divisé en 4 parties: La vidéo 1 s’appelle “Wow + How” où vous parlerez de votre grande idée et leur montrerez comment vous et les autres utilisez ce concept. La vidéo 2 s’appelle « l’éducation transformationnelle » où vous emmenerez les gens dans les coulisses et les guiderez tout au long du processus. La vidéo 3 montre aux téléspectateurs à quoi cela ressemble et le résultat final. Et enfin, la vidéo 4 où vous faites l’offre et vendez votre produit.

Tunnel de vente avec webinaire

L’objectif de l’entonnoir de webinaire est de vendre une offre à prix élevé en incitant les prospects à s’inscrire à un webinaire. À la fin du webinaire, vous leur feriez une offre spéciale et limitée dans le temps, ce qui ajouterait de la rareté et de l’urgence. Cela fonctionne VRAIMENT bien pour les offres de prix moyen à élevé, car vos prospects investissent beaucoup avant. L’autre avantage est qu’ils ont un aperçu de ce que vous proposez ensuite.

Ce type de tunnel convient très bien pour les coachs, consultants

Voici quelques exemples, bien sur, il en existe d’autres, tel que le tunnel de vente avec Quiz. Un puissant tunnel car il permet de qualifier vos prospects de manière très fine.

Les erreurs à éviter

Se concentrer sur le trafic

avoir beaucoup de trafic c’est très bien mais si vous ne convertissez pas vos visiteurs en prospects puis en clients, c’est de l’énergie et de l’argent dépensé pour rien.

Ne pas connaitre ces chiffres

Quels sont vos objectifs ? Définissez des objectifs tangibles. Combien de prospects voulez-vous atteindre, combien de clients ?

Une fois ces éléments définis, vous devez connaître vos chiffres pour chaque partie de votre tunnel :

• Nombre de visiteurs
• nombre de prospects acquis
• nombre de clients acquis
• Taux de conversions de vos visiteurs en prospects
• Taux de conversions de vos visiteurs en clients
• Taux de conversions de vos prospects en clients

Combien vous coûte l’acquisition d’un prospect ? et celle d’un client ? Est ce que vous dégagez de la marge ?

En fonction des chiffres obtenus précédemment, vous pouvez optimiser chaque partie. Si vous avez un taux de conversions de visiteurs en prospects inférieur à 3% par exemple, il y a un problème. Soit vos visiteurs ne sont pas les bons, votre offre ne les intéresse pas, soit la valeur de ce que vous proposez n’est pas perçue à votre juste valeur.