Avez-vous déjà considéré Linkedin comme la base de données de prospects la plus vaste au monde ? Si vous ne l’avez jamais envisagé sous cet angle, pensez-y.
Au delà du nombre important de personnes présentes sur Linkedin, gardez à l’esprit que les personnes sur LinkedIn mettent à jour leurs informations elles-mêmes ! Il s’agit essentiellement de la meilleure base de données B2B participative et toujours à jour.
Les données professionnelles de LinkedIn ont une valeur immense. Et c’est exactement pourquoi vous devez savoir comment tirer le meilleur parti de cette plate-forme à l’aide de son outil Sales Navigator.
LinkedIn a été un choix assez populaire pour les spécialistes du marketing ainsi que les organisations de vente. Et c’est assez logique. Selon Hubspot.com, LinkedIn a généré le taux de conversion de visiteur en lead le plus élevé à 2,74%. C’est, en fait, 3 fois ou 277% plus élevé que Facebook (0,77 %) et Twitter (0,69 %). Par conséquent, son efficacité n’est plus à démontrer.
LinkedIn Sales Navigator vous permet de rechercher des prospects dans leur énorme base de données B2B avec des filtres de recherche avancés.
En gros, c’est la meilleure base de données B2B au monde car :
- 700 millions de personnes sont dessus
- Il n’est jamais obsolète
- les gens produisent des données de haute qualité
Le problème commun avec les bases de données B2B est qu’elles deviennent obsolètes assez rapidement. 30% des bases de données B2B deviennent obsolètes chaque année en moyenne
Linkedin n’a pas ce problème car les gens mettent à jour leurs informations eux-mêmes.
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Qu’est-ce que Sales Navigator ? Et comment l’utiliser correctement pour trouver des prospects ?
LinkedIn a été conçu de manière à commercialiser votre marque et à augmenter votre portée auprès d’un public. Avec l’aide de Sales Navigator, les commerciaux construisent de meilleurs tunnel de vente qui conduisent finalement à de meilleures ventes. Cette fonctionnalité, qui coûte 74,36 € par mois, est une option que vous pouvez souscrire en tant qu’utilisateur de LinkedIn.
À l’aide de Sales Navigator, les commerciaux trient les prospects et les comptes clés, surveillent leurs activités et recherchent des contacts similaires qu’ils peuvent contacter. Cela les aide à aller plus loin dans leur travail au quotidien en créant des pipelines de haute qualité qui génèrent de meilleures ventes.
Sales Navigator est riche en fonctionnalités. Pourtant, il est assez simple à utiliser. Peu importe que vous souhaitiez vous connecter à un individu ou à une entreprise, le processus est aussi simple que possible. Avec l’aide de Sales Navigator, vous pouvez cibler les acheteurs idéaux pour votre marché, comprendre les demandes des acheteurs et dialoguer avec les acheteurs pour établir une relation significative.
En résumé, Sales Navigator est un outil conçu par LinkedIn qui fournit des fonctionnalités destinées à vous aider à trouver des prospects et à établir des relations.
Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez atteindre le bon type de prospects en utilisant les fonctionnalités de recherche et de filtrage.
Sales Navigator fournit également des informations et des informations exploitables que vous pouvez utiliser pour mieux comprendre vos prospects.
Avec Sales Navigator, vous pouvez interagir avec vos prospects à un niveau plus personnel en leur proposant des bases de contenu et de messages personnalisés sur leurs activités LinkedIn.
Alors, comment utiliser Sales Navigator de manière optimale ? C’est ce dont nous allons parler dans cet article.
Les bases de Sales Navigator pour trouver des prospects
Nous entrerons dans les détails pour tirer le meilleur parti de Sales Navigator très bientôt. Mais d’abord, passons en revue les bases.
Utiliser un essai gratuit : LinkedIn vous permet d’utiliser un essai gratuit d’un mois pour Sales Navigator. Alors, profitez-en pleinement dès votre premier mois.
Configuration de votre compte : Cette partie est assez simple. Une fois que vous vous êtes inscrit pour un essai gratuit, vous pouvez personnaliser votre compte Sales Navigator en configurant votre emplacement, en définissant votre secteur et en ajoutant les organisations que vous souhaitez suivre.
Se familiariser avec Sales Navigator : la recherche avancée, les listes de comptes et les prospects sont probablement les trois fonctionnalités que vous utiliserez le plus. De plus, vous pouvez utiliser la fonction « Découvrir » pour parcourir les prospects suggérées par LinkedIn en fonction de vos préférences.
Maintenant que vous avez les bases en tête, entrons dans le vif du sujet :
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Comment utiliser efficacement Sales Navigator en 2024
Sales Navigator possède un certain nombre de fonctionnalités bien pensées qui vous permettront de conserver votre tunnel de vente au sein de la plate-forme. Cependant, s’en tenir aux fonctionnalités de base ne fera que limiter votre aire de jeu au lieu de l’étendre.
De plus, Sales Navigator présente de nombreux défauts. Surtout sur le filtrage de leurs résultats de recherche.
Voici donc quelques conseils avancés pour utiliser Sales Navigator aussi efficacement que possible.
Création de recherches intelligentes pour créer une liste de prospects potentiels
Si vous débutez avec Sales Navigator, la toute première chose à faire est de créer une liste de tous les prospects potentiels auxquels vous souhaitez vous connecter. Par conséquent, l’utilisation de Lead Builder est une étape importante pour toute personne utilisant Sales Navigator.
Maintenant, si vous ne l’avez pas déjà compris, Sales Navigator est assez puissant. Ainsi, après avoir effectué une recherche initiale sur Sales Navigator, vous devez utiliser les filtres avancés pour réduire votre liste de prospects. Pour cela, vous pouvez effectuer une recherche spécifique par secteur ou par entreprise. Vous pouvez également filtrer les phrases clés et les rôles pour affiner vos prospects. En gros, n’hésitez pas à filtrer vos prospects en fonction de vos besoins.
Vous devez savoir qu’il existe trois façons différentes de créer une liste de prospects à l’aide de Sales Navigator. Jetons un rapide coup d’œil à chacun d’eux.
Recherche directe
La recherche avancée de Sales Navigator vous aide à créer votre liste de prospects et à affiner vos recherches de nouveaux prospects par entreprise, titre de poste, secteur, région, taille, mots-clés, etc.
Vous pouvez rechercher des prospects (personnes) ou des comptes (entreprises).
Il s’agit d’une option de recherche assez vague. De plus, il vous fournira un large éventail de résultats, c’est pourquoi le tri peut prendre un certain temps. Cependant, cela vous sera utile lorsque vous ne savez pas quel profil d’entreprise vous recherchez.
Recherche de compte
La deuxième approche est la recherche de compte. Cette option de recherche est extrêmement utile pour trouver des organisations ou des personnes au sein d’organisations qui correspondent à votre profil client idéal. Vous pouvez utiliser plusieurs filtres, y compris, mais sans s’y limiter :
- Secteur
- Emplacement de la société
- Nombre de personnes employées dans l’organisation
- Chiffre d’affaire annuel
Une fois que vous obtenez une liste des entreprises, il est préférable d’enregistrer d’abord le profil de l’entreprise. Plus tard, lorsque vous aurez terminé de prospecter des organisations, vous pourrez rechercher les personnes importantes au sein de cette organisation avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact.
Recherche de prospects sur Sales Navigator
Je vais rentrer plus dans le détail de la recherche de prospects. Nous allons ici voir les bonnes pratiques à utiliser pour constituer efficacement votre liste en utilisant les filtres avancés. Grâce à cette option, Sales Navigator vous permet de rechercher des personnes dans les organisations avec lesquelles vous souhaitez établir une relation. De plus, Lead Search vous offre la possibilité de rechercher des données démographiques, telles que :
- Désignation et responsabilités
- L’établissement d’enseignement qu’ils ont fréquenté
- Code postal de la région où ils habitent
- Années dans l’organisation actuelle
Recherche avec le filtre mots clés.
Ce filtre est à utiliser avec parcimonie. En effet, vous verrez en faisant des essais que les résultats ne sont pas toujours bons.
Je vous laisse voir par vous même avec cet exemple portant sur le mot clé “directeur marketing
Il s’agit d’un défaut majeur de Sales Navigator. En réalité “directeur marketing” est un terme qui apparait dans le profil de la personne, mais qui ne prend pas en compte le fait que ce soit actuel ou non.
Donc, si vous recherchez des titres de poste, vous devez toujours utiliser le filtre “Titre”, et non pas les mots-clés.
Le filtre de mots-clés sera utile si vous ciblez une niche comme le “marketing off line.
Ce sont des mots clés qui n’apparaîtront pas dans le titre du poste, mais principalement dans la description du poste, la description de l’entreprise, etc.
Prenons l’exemple d’un profil de client idéal : Nous allons rechercher des indépendants qui travaillent dans le service et principalement dans les grandes villes de France, comme notre métier est la formation et le conseil en marketing digital, nous voulons exclure nos concurrents.
Je fais donc une recherche sur Zone géographique : Lille, Bordeaux, Lyon, Marseille, etc.
J’obtiens 80k résultats. Ce qui est trop large.
Je continue donc à filtrer en ajoutant l’effectif de l’entreprise, le niveau hiérarchique, la fonction.
ça reste encore large.
comme indiqué plus haut je ne veux pas contacter des concurrents potentiels. Je vais donc les exclure de ma recherche. Pour ce faire, dans la partie fonction, je vais aller chercher les intitulés qui leur correspondent. Les sélectionner (obligatoire pour les exclure), et passer ma souris dessus pour faire apparaitre le sigle interdit, comme le montre la photo ci-dessus dans le rectangle orange
On reste malgré tout très large.
Je vais donc segmenter mon audience par poste.
Cibler les prospects chauds via des connexions partagées
Une fois que votre recherche est bonne et votre liste de prospects constituées, quelle est l’étape suivante ?
En triant les prospects avec des connexions communes, vous pouvez créer une liste distincte de prospects chauds. Par la suite, vous pouvez également personnaliser votre rayonnement en mentionnant que vous avez tous les deux des connaissances mutuelles dans le monde de l’entreprise.
Sauvegarder vos recherches et prospects via Sales Navigator
Vous ne le réalisez peut-être pas, mais Sales Navigator fait en fait la plupart de votre travail pour vous. C’est exactement pourquoi vous n’avez pas besoin de recommencer à zéro chaque fois que vous vous connectez à Sales Navigator.
Bien que le nombre de messages directs (InMail) que vous pouvez envoyer soit limité, la plateforme vous permet tout de même d’enregistrer jusqu’à 1 000 leads ainsi que vos paramètres de recherche. Par conséquent, vous pouvez gagner beaucoup de temps en revisitant vos idées antérieures.
Enregistrer vos clients en tant que prospects
Sales Navigator vous permet d’enregistrer les personnes que vous trouvez via l’option de recherche en tant que prospects.
Plus tard, vous serez averti si et quand ces personnes changent d’emploi. De plus, si votre liste de prospects est remplie de consommateurs actuels, vous serez averti instantanément lorsqu’ils quitteront l’entreprise.
Une fois que vous avez enregistré des prospects, vous recevez des notifications lorsque ces prospects changent de poste ou de travail. Ce qui rend cela vraiment fascinant, c’est que votre liste actuelle est remplie de clients existants, vous pouvez être alerté si et quand ils quittent l’entreprise. Plus tard, vous aurez la chance de vous inscrire dans une toute nouvelle entreprise avec le même prospect.
S’engager dans des conversations
Comme mentionné ci-dessus, la liste est utile pour créer des listes restreintes de prospects ou de comptes et obtenir d’excellents brise-glace avec le fil d’actualité.
Il y a beaucoup plus de choses à faire avec les listes.
Utiliser la liste de prospects pour des campagnes de sensibilisation
Une fois que vous obtenez une bonne liste de prospects qualifiés, vous pouvez :
- contactez-les un par un sur LinkedIn
- Exportez la liste dans une feuille de calcul (csv) pour lancer une campagne de sensibilisation.
Utilisez la liste des comptes pour effectuer de meilleures recherches de prospects
Une chose intelligente à faire avec les listes de comptes est de les utiliser pour filtrer vos recherches de prospects.
Il faut savoir que 31% de vos résultats de recherche en moyenne ne respectent pas vos filtres sur les recherches régulières.
Avec cette technique, vous pouvez réduire ce nombre.
La façon de procéder?
Commencez par effectuer une recherche de compte et sélectionnez les entreprises que vous souhaitez ajouter à votre liste de comptes.
Une fois que vous avez terminé de créer votre liste de prospects, vous pourrez voir leurs activités individuelles sur LinkedIn sur votre fil d’actualité. Même si vous n’êtes pas connecté avec certains ou peut-être aucun des prospects de votre liste, vous pourrez toujours suivre leurs publications. Cela vous laisse la possibilité de vous engager dans des conversations en laissant des commentaires perspicaces et pertinents sur leurs publications.
E-mail au lieu d’InMailing
Il est de notoriété publique que les InMails ont un taux de réponse élevé. Cependant, cela ne signifie pas automatiquement qu’ils constituent une approche de prospection commerciale efficace. En effet, les InMails ont généralement tendance à recevoir des réponses rapides lorsque vous les envoyez à des personnes connues, c’est-à-dire des amis et des connaissances.
Mais dans le cas de la prospection commerciale, vous approchez en fait des personnes inconnues. De plus, comme Sales Navigator vous limite à 20 InMails par mois, l’envoi de messages directs peut essentiellement limiter votre portée. Par conséquent, pour tirer le meilleur parti de Sales Navigator, il faut obtenir les adresses e-mail professionnelles de vos prospects, puis les contacter.
Comment faire ?
Utilisation de Sales Navigator Insight pour des e-mails à froid personnalisés
Sales Navigator offre en fait de meilleures informations que tout autre outil de vente B2B. Assurez-vous d’en faire bon usage.
Par exemple, si vous souhaitez réchauffer un prospect, vous pouvez jeter un œil à ses « intérêts ». De plus, vous pouvez même filtrer les prospects par intérêt pour l’option de recherche. Encore une fois, cela est inclus dans la fonction de recherche avancée.
Avec des informations aussi précieuses de LinkedIn, vous pouvez personnaliser vos e-mails froids. Des variables telles que {Titre} peuvent également vous aider à personnaliser davantage vos e-mails froids.
Envoyer des messages personnels à vos prospects sur LinkedIn
Atteindre les prospects via un message direct sur LinkedIn semble être un choix naturel pour présenter vos prospects. Mais ne soyez pas trop excité, avec tant de spams que les gens reçoivent via les messages LinkedIn ces jours-ci, beaucoup sont devenus “pitch blind” (le nouveau “ad blind”) sentant un ordre du jour de vente à un kilomètre et demi, l’ignorant donc complètement.
Pensez à personnaliser votre message de sensibilisation autant que possible et rappelez-vous que vous pouvez faire bien mieux que de personnaliser le prénom et le nom de l’entreprise. J’ai écrit un guide détaillé sur la personnalisation de LinkedIn que vous pouvez trouver ici.
Un autre problème avec les messages personnels est que cela prend du temps. Beaucoup de temps. Vous devez envoyer les messages manuellement, un par un, à chaque prospect. C’est une tâche plutôt intimidante qui peut être (et devrait être) automatisée. Avec des outils LinkedIn comme LGM ou Waalaxy, vous pouvez automatiser l’ensemble du processus et vous faire gagner un temps incroyable.
Construire une relation et établir une autorité
Une fois que vous êtes entré en contact avec vos prospects et que vous avez obtenu des réponses, tout dépend de la façon dont vous dirigez cette communication. N’oubliez pas que la construction d’une relation significative est en fait un bon point de départ pour de futures collaborations. De plus, participer à des discussions constructives sur les publications du fil d’actualité est un excellent moyen d’établir votre crédibilité.
Points clés à retenir
Sur la base de ce que nous avons mentionné jusqu’à présent, il vaudrait mieux que nous examinions les tactiques clés pour une fois. Voici les étapes à suivre si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre Sales Navigator.
Prenez votre temps pour tout mettre en place. Ne vous précipitez pas dans le processus.
Comprendre le fonctionnement des fonctions de recherche. Choisissez le bon filtre et configurez les critères de recherche en conséquence.
Vos connexions existantes sur LinkedIn pourraient finir par être de bons prospects. Importez-les.
Ajoutez de nouveaux prospects à votre liste en utilisant des mots-clés, des filtres et des critères de recherche avancés.
Suivez activement votre fil d’actualité et engagez des conversations avec vos prospects lorsque vous le jugez bon. Commencez peut-être par les féliciter pour leur réussite professionnelle ou participez à la conversation d’intérêt mutuel.
Personnalisez vos messages de sensibilisation pour éviter d’être ignoré. Automatisez la sensibilisation manuelle pour gagner beaucoup de temps.
Enfin, surveillez vos progrès et votre Social Selling Index sur le côté droit de votre page d’accueil. Cette section vous indique où vous devez vous améliorer et ce que vous avez bien fait.
Conclusion
Dans l’environnement commercial d’aujourd’hui, la prospection et l’obtention de nouveaux prospects sont le tremplin pour toute organisation prospère. Cependant, c’est plus facile à dire qu’à faire. L’utilisation d’un outil efficace comme le Sales Navigator peut vraiment améliorer votre jeu à cet égard.
Malgré l’efficacité de premier ordre de l’outil, il ne sera pas d’une grande aide si vous n’en tirez pas le meilleur parti. Par conséquent, explorez cet outil autant que vous le pouvez et utilisez ses fonctionnalités selon vos préférences.
Définissez votre vision correctement, suivez les étapes dont nous avons discuté et, enfin, regardez votre entreprise prospérer.
