Avant de rentrer dans le vif du sujet, je vous recommande de regarder cette vidéo qui vous permettra de mieux comprendre ce post.

Que vend Nike au juste ?

Nike, comme à son habitude, ne vend pas un produit. Pas une paire de baskets. Pas une tenue de sport.
Nike vend une ÉMOTION.

• 👉 Ils vendent le dépassement de soi.
• 👉 Ils vendent la détermination.
• 👉 Ils vendent l’idée que, peu importe votre niveau, votre âge, ou vos doutes, vous pouvez juste y aller. “Just Do It”.

Mais pourquoi est-ce que ça fonctionne ?
Parce que nous sommes des êtres humains. Nous décidons avec nos émotions avant même de réfléchir aux faits.

• 👉 Nike ne vous demande pas si vous avez le temps ou l’énergie.
• 👉 Ils ne vous disent pas combien de calories vous allez brûler.
• 👉 Ils vous inspirent. Ils vous donnent envie de bouger, de vous relever, de faire mieux.

Et là, vous pensez peut-être :

“Ok, mais c’est Nike. Moi, je suis un entrepreneur en BtoB dans les services. Ce n’est pas comparable.”

Faux.

Voici pourquoi :

Les objections que vous pourriez avoir et comment les surmonter

1️⃣ “Nike est une marque mondialement connue. Moi, je suis une petite entreprise.”
C’est vrai, Nike a une audience massive. Mais ils ne parlent pas à tout le monde dans leurs publicités. Ils parlent à une PERSONNE. Celle qui a envie de courir, d’essayer, de ne pas abandonner. Vous pouvez faire pareil. Votre message ne doit pas toucher 1 million de personnes, mais LES BONNES personnes.

2️⃣ “Je ne vends pas des émotions, je vends un service BtoB. C’est différent.”
Pas tant que ça. Votre prospect aussi ressent des émotions. Ses décisions sont guidées par la peur d’échouer, le stress de mal choisir un prestataire, ou l’ambition de réussir. Parlez à ces émotions. Comprenez ses enjeux humains et connectez-vous à ce qui le motive.

3️⃣ “Je n’ai pas de gros moyens pour faire des campagnes comme Nike.”
Vous n’avez pas besoin de moyens énormes. Nike vend une idée en quelques secondes avec des visuels forts et un message simple. Vous pouvez transmettre une émotion avec un post LinkedIn, un email bien écrit, ou une simple conversation. L’authenticité et la clarté valent plus que n’importe quel budget.

4️⃣ “Ok, mais les émotions ne suffisent pas pour convaincre en BtoB.”
Exact, les émotions ouvrent la porte, mais ce sont elles qui amènent vos prospects à écouter. Ensuite, bien sûr, vos arguments rationnels, vos bénéfices clairs, et vos garanties solides feront le reste.

Comment appliquer la méthode Nike à votre entreprise ?

1️⃣ Définissez l’émotion que vous voulez transmettre.
Que voulez-vous que vos prospects ressentent en lisant votre message ? Confiance ? Urgence ? Inspiration ?

2️⃣ Simplifiez votre message.
Nike a “Just Do It”. Quelle est votre version ? Que voulez-vous que votre prospect FASSE après avoir lu votre contenu ? Prendre rendez-vous ? Télécharger un guide ? Décider de travailler avec vous ?

3️⃣ Parlez aux humains, pas aux entreprises.
Même en BtoB, c’est toujours une personne derrière l’écran. Parlez à ses ambitions, ses peurs, ses rêves. Vendez une vision, pas juste un service.

Et vous, quelle émotion voulez-vous transmettre à vos prospects ?

Et c’est là que tout se joue : votre positionnement.

Nike a clarifié son message depuis des décennies : “Just Do It.” C’est simple, impactant, et universel.
Et vous ?

• Est-ce que votre message est clair ?
• Est-ce qu’il parle aux émotions de vos prospects ?
• Est-ce qu’il montre pourquoi vous êtes LA solution à leur problème ?

Sans un positionnement fort et un discours de marque puissant, il est difficile d’attirer les bons clients.

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