Comment augmenter les revenus sans augmenter les effectifs ?
Il y a dix ans, la seule façon d’augmenter les revenus était d’embaucher plus de personnes. Plus d’effectifs signifiait plus de prospects. Des livres comme Predictable Revenue d’Aaron Ross ou Sales Acceleration Formula de Mark Roberge défendaient cette approche, renforçant l’idée que la croissance nécessitait plus de personnel sur le terrain.
Aujourd’hui, les temps ont changé. Les entreprises disposent d’un arsenal d’outils qui peuvent exploiter les données pour augmenter les revenus. Les outils d’enrichissement des données révèlent les détails des prospects, les grands modèles de langage (aka Chat Gpt ou Claude) personnalisent les messages à grande échelle, les séquenceurs automatisent la sensibilisation et les données d’intention aident les équipes à battre le fer tant qu’il est chaud.
Grâce à ces outils, les équipes de vente et de marketing sont censées générer plus de pipeline par personne.
Mais pour y parvenir, il faut trouver un équilibre délicat.
Certaines équipes automatisent à outrance, s’appuyant sur des solutions d’IA brutales et impersonnelles qui aliènent les prospects. D’autres sous-automatisent, s’enlisant dans des tâches manuelles. Ces deux approches laissent les équipes cloisonnées et ont du mal à atteindre leurs objectifs efficacement.
La manière par défaut de gérer les ventes dans les entreprises modernes
La manière dont la plupart des entreprises gèrent les ventes est assez simple :
- Les SDR recherchent des prospects et envoient des e-mails sortants.
- Les AE prennent les appels et concluent des affaires.
- Les ingénieurs commerciaux expliquent le côté technique du produit.
- RevOps garantit le bon fonctionnement du CRM et des outils.
Il s’agit de fonctions distinctes, qui font des choses distinctes, toutes dans la poursuite d’un objectif plus vaste. La structure peut être quelque peu (ou très) différente selon l’entreprise.
Cette approche présente un énorme problème : elle est construite autour de l’effort individuel plutôt que de systèmes évolutifs.
Pensez à la façon dont la plupart des SDR travaillent aujourd’hui. Ils jonglent entre les recherches sur LinkedIn, la rédaction d’e-mails individuels et la gestion de leurs propres piles technologiques, tout en essayant d’atteindre des quotas de réunions agressifs. Certains trouvent des raccourcis astucieux, d’autres se noient dans le travail manuel et leurs meilleures pratiques sont rarement diffusées au sein de l’équipe.
C’est comme donner à tout le monde un couteau suisse en espérant qu’ils construiront une maison.
L’espace de vente de demain ne ressemblera pas à la réalité actuelle des AE, des SDR et des RevOps qui rédigent manuellement des e-mails et des appels à froid. Au lieu de cela, il ressemblera davantage à une organisation d’ingénierie.
Les équipes d’ingénierie conçoivent des logiciels qui peuvent servir des millions d’utilisateurs sans nécessiter plus d’ingénieurs. De même, les équipes de vente construiront des systèmes automatisés qui peuvent atteindre des milliers de prospects sans augmenter les effectifs. Au lieu que chaque personne travaille de manière indépendante, ils collaboreront sur des solutions réutilisables et évolutives.
Comme les ingénieurs, les vendeurs deviendront des résolveurs de problèmes techniques qui :
- Conçoivent des systèmes et des stratégies évolutifs générateurs de revenus pour atteindre les prospects
- Créent et maintiennent des flux de travail automatisés
- Gèrent des relations complexes tandis que l’automatisation gère les tâches répétitives
- Partagent des approches réussies au sein de l’équipe
- Ils développeront une expertise approfondie dans les technologies de vente modernes – sachant quand utiliser l’IA ou le contact humain, créant des pipelines de données automatisés pour les informations sur les prospects et mesurant et optimisant en permanence leurs systèmes pour de meilleures performances.
Le résultat ? Des équipes de vente qui accomplissent plus avec moins de personnes, tout comme les organisations d’ingénierie modernes.
L’inefficacité des process commerciaux classiques
Aujourd’hui, la majorité des entreprises B2B suivent un schéma commercial linéaire : le marketing génère des leads, les sales les contactent, et l’opération se répète inlassablement. Or, cette approche atteint rapidement ses limites face à des marchés de plus en plus complexes, où la capacité à comprendre, segmenter et exploiter la donnée devient un avantage décisif.
C’est ici qu’intervient le concept de GTM (Go-To-Market) Engineering : une approche systématique et data-driven qui fusionne technologie et exécution commerciale pour maximiser la performance des ventes. Plutôt que d’attendre passivement que les leads tombent du ciel, une équipe GTM Engineering conçoit, automatise et optimise tout le pipeline d’acquisition.
Qu’est-ce qu’une équipe GTM Engineering ?
Une équipe GTM Engineering se compose de profils hybrides, mélangeant compétences en data, en automatisation et en growth hacking. Son rôle est de créer des systèmes permettant d’accélérer et de rendre plus efficace l’acquisition de clients. Contrairement à une équipe de vente classique, son approche repose sur trois piliers principaux :
- L’exploitation avancée des données : enrichissement des bases de prospects, scoring intelligent, identification des signaux d’achat.
- L’automatisation des processus : mise en place de workflows permettant de capturer, qualifier et relancer les leads sans intervention humaine excessive.
- L’expérimentation rapide : tests en continu des messages, des canaux et des segments pour améliorer la conversion.
Plutôt que de considérer le closing comme une simple question de volume, l’approche GTM Engineering transforme la stratégie commerciale en une machine adaptative et scalable.
Pourquoi c’est l’avenir des sales
1. Des cycles de vente plus courts et plus prédictibles
L’un des plus grands enjeux des ventes B2B est la durée du cycle de vente. En intégrant des outils d’analyse prédictive et d’automatisation, une équipe GTM Engineering permet d’identifier plus rapidement les prospects ayant un besoin urgent, réduisant ainsi le temps passé à traiter des leads peu qualifiés.
2. Un pipeline de prospects plus qualifié et mieux segmenté
Le travail manuel des commerciaux est souvent pollué par des listes de contacts peu exploitables. Une équipe GTM Engineering conçoit des systèmes capables d’extraire et d’analyser les bons signaux, garantissant aux commerciaux des conversations plus pertinentes et engageantes.
3. Un avantage concurrentiel sur la donnée
La majorité des entreprises sous-exploitent leurs bases de données, se contentant d’une approche superficielle. Une équipe GTM Engineering met en place des stratégies de collecte et de structuration des données qui permettent d’anticiper les opportunités et de répliquer ce qui fonctionne à plus grande échelle.
4. L’alignement entre marketing et ventes enfin résolu
Dans de nombreuses entreprises, l’alignement entre marketing et ventes est un cauchemar. Les marketeurs fournissent des leads jugés non qualifiés par les commerciaux, qui eux se plaignent du manque de support marketing. L’approche GTM Engineering résout ce problème en créant des systèmes qui alimentent en continu les commerciaux avec des leads qualifiés et contextualisés.
5. Un modèle scalable et adaptable à toute entreprise B2B
Que vous soyez une startup SaaS, une agence ou une entreprise de services B2B, la mise en place d’une équipe GTM Engineering vous donne un avantage durable. Plutôt que de multiplier les efforts commerciaux sans vision stratégique, vous bâtissez un modèle scalable et ajustable à l’évolution de votre marché.
Comment commencer ?
Si vous souhaitez intégrer le GTM Engineering dans votre stratégie commerciale, voici les premières étapes à suivre :
- Définir vos besoins en données : Quels signaux d’intention sont exploitables dans votre marché ?
- Structurer votre pipeline d’acquisition : Quels outils et workflows peuvent automatiser les étapes chronophages ?
- Former ou recruter les bons profils : Data analysts, experts en automatisation, growth engineers…
- Expérimenter et optimiser en continu : Tester des approches, analyser les résultats et ajuster en permanence.
- Mettre en place des outils de monitoring : Sans une mesure précise des performances, l’optimisation devient compliquée. Utilisez des KPIs comme le taux de conversion par canal, le temps moyen de closing ou le ROI des campagnes d’acquisition.
- Créer une culture de l’itération : La force d’une équipe GTM Engineering réside dans sa capacité à ajuster ses stratégies en temps réel. Il ne s’agit pas d’un projet ponctuel, mais d’un moteur d’amélioration continue.
Le futur des ventes ne repose plus uniquement sur des commerciaux talentueux, mais sur une approche intelligente et systémique.
Transformer vos outils existants en une machine d’acquisition efficace
La majorité des entreprises disposent déjà de nombreux outils commerciaux (CRM, enrichissement de données, automation d’emailing), mais ils sont souvent sous-exploités. Une équipe GTM Engineering met en place une intégration fluide entre ces outils pour maximiser leur potentiel.
Plutôt que d’utiliser chaque logiciel de manière isolée, elle crée des flux de données intelligents permettant d’optimiser chaque étape du pipeline commercial. L’objectif est simple : transformer votre stack technologique en une véritable machine d’acquisition et de conversion.
Les entreprises qui intègrent une équipe GTM Engineering aujourd’hui seront celles qui domineront leur marché demain.
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