Pour de nombreuses personnes, vendre n’est pas l’exercice préféré. Dans leur esprit, si vous concentrez votre attention sur la création d’un produit qui résout un problème sérieux, les gens en ont vraiment besoin, vous n’avez pas du tout besoin de vendeurs.
Beaucoup d’entre nous ont l’habitude de penser à l’onboarding utilisateurs et aux ventes comme deux choses complètement séparées qui ne vont pas bien ensemble. En réalité, la combinaison des deux peut vous rendre beaucoup plus efficace dans l’acquisition de nouveaux utilisateurs et donc augmenter vos ventes.
Tout d’abord, l’onboarding de votre produit vous donne l’opportunité de vivre une expérience exceptionnelle qui fait que le produit «sort des rayons». Ceci est particulièrement important pour les produits développé en SaaS où l’équipe n’a pas la possibilité de parler directement à chaque nouvel utilisateur et s’assurer qu’ils comprennent comment utiliser le produit.
De plus, la vente est toujours un département précieux qui fonctionne très bien pour de nombreuses entreprises. L’inconvénient est que cela nécessite beaucoup de ressources. Vous avez besoin de commerciaux pour atteindre les clients, planifier les appels, lancer des démonstrations, etc.
Vous aimerez peut être Introduction à l’onboarding utilisateur
En utilisant l’onboarding utilisateurs pour aider votre équipe de vente, vous pouvez leur fournir de meilleures informations, les diriger vers les personnes les plus qualifiées et les aider à conclure plus rapidement des ventes.
Segment: Obtenez des prospects de meilleure qualité grâce à la notation prédictive
Pour les produits techniques tels que Segment, fournir une aide pratique aux nouveaux utilisateurs est souvent essentiel au succès d’une vente. Cependant, ces équipes doivent également trouver le moyen le plus économique et le plus évolutif de le faire.
Segment a développé un excellent moyen de réduire les frictions lors de l’inscription et de s’assurer que les commerciaux de l’équipe parlent aux meilleurs prospects. Au lieu de pousser de nouveaux utilisateurs à travers un long processus d’inscription, l’entreprise utilise Clearbit pour extraire des données sur les utilisateurs, qu’elle introduit ensuite dans Madkudu, un outil de notation prédictif. Les utilisateurs qui se qualifient comme prospects dans ce processus voient apparaitre une case à cocher supplémentaire lors de l’inscription pour leur demander s’ils souhaitent recevoir de l’aide pour configurer l’outil.
La qualification des utilisateurs avant qu’ils voient le produit et leur permettent d’opter pour un appel permet à Segment de concentrer ses ressources sur le travail avec les clients les plus susceptibles de réussir avec leur produit.
Les résultats obtenus par Segment en adoptant cette approche montrent ses avantages:
- En simplifiant et en automatisant le processus d’inscription, l’entreprise a augmenté ses inscriptions de 20%.
- Elle obtient des données claires, ce qui lui permet d’envoyer des emails personnalisés avec un meilleur contenu, ce qui mène à plus de demandes de démos de la part de nouveaux utilisateurs.
- Le classement des leads plus précis a également augmenté le nombre de prospects qualifiés (Sales Qualified Leads) que la société obtient.
Customer.io: conversion plus élevée en comptes payants avec l’intégration du concierge
Le flux d’intégration est non seulement une excellente opportunité d’identifier des clients potentiels à forte valeur ajoutée, mais également de commencer à les éduquer et à les soutenir afin qu’ils réalisent la valeur de votre produit le plus rapidement possible. Amener les utilisateurs à un moment «wow” Signifie une conversion et une rétention plus élevées, qui se cumulent au fil du temps:
Customer.io a découvert les avantages de cette approche de conversion lorsqu’ils ont lancé un test A / B dans lequel ils ont envoyé 400 nouveaux utilisateurs deux jours après leur inscription, en proposant à la moitié d’entre eux un appel afin de les aider à utiliser le produit.
Avant l’appel, l’équipe essaie d’amener les nouveaux utilisateurs à envoyer des exemples d’e-mails qu’ils souhaitent envoyer afin qu’ils puissent intégrer leurs données dans l’outil et leur donner des conseils personnalisés en fonction de leurs objectifs. En général, Customer.io a constaté que les conversations les plus réussies se terminent par un parcours clair pour l’utilisateurs qui liste les choses à faire et donne aux forces de vente une raison de reprendre contact avec ce client.
Lors du test, les utilisateurs de Customer.io ayant reçu l’offre d’intégration de concierge étaient presque deux fois plus susceptibles de devenir des clients payants que ceux qui n’en bénéficiaient pas.
Les résultats de ce processus sont inférieurs de 6% par rapport au taux de conversion Customer.io à long terme pour les comptes payants, mais la conversion est beaucoup plus rapide que les 60 à 90 jours habituels. L’équipe estime que l’intégration du concierge les aide à raccourcir le temps et à faire découvrir plus rapidement la valeur du produit. Lors de ces appels, l’équipe a pu:
- Répondre aux objections restantes pour passer en compte payant.
- Augmentez la confiance dans le produit et l’entreprise.
- Donner aux gens des astuces spécifiques à leur utilisation du produit, ce qui leur fait gagner du temps
Cette tactique peut être utilisée de manière encore plus productive si elle est appliquée à des prospects très quali qui sont les mieux placés pour tirer parti de votre produit. L’exemple de Segment nous a montré comment cela peut être réalisé en qualifiant les prospects avant même qu’ils voient le produit.
La conversion d’un nouveau client commence par l’intégration
N’ayez pas peur d’utiliser chaque interaction avec les clients pour se préparer à ce moment critique où ils décideront en une fraction de seconde s’ils doivent commencer à payer pour utiliser votre produit ou non.
L’onboarding utilisateur est une excellente opportunité d’apprendre sur votre audience et de les motiver à vous parler. Cette combinaison permet à votre équipe commercial d’exceller dans leur travail et de conclure plus d’affaires pour votre entreprise.
