L’acquisition de leads est l’un des enjeux majeurs pour les entreprises B2B, et LinkedIn s’est imposé comme une plateforme incontournable pour développer ce processus. Cependant, la prospection classique, souvent axée sur des messages automatiques et impersonnels, est de moins en moins efficace. C’est là qu’intervient le setting, une méthode conversationnelle qui permet d’engager des prospects de manière plus naturelle et fluide.
Dans cet article, je vais vous expliquer comment utiliser le setting sur LinkedIn pour améliorer votre acquisition de leads et transformer vos interactions en rendez-vous commerciaux qualifiés.
1. Qu’est-ce que le setting sur LinkedIn ?
Le setting est une méthode de prospection qui consiste à engager des conversations avec des prospects via la messagerie privée de LinkedIn. Contrairement aux approches traditionnelles, où l’on envoie directement une demande de rendez-vous ou un lien vers un calendrier, le setting se base sur un échange progressif, qui vise à créer une relation de confiance avant d’aborder un appel ou une proposition commerciale.
Deux types de setting se distinguent : l’inbound et l’outbound.
- Inbound Setting : Il s’agit d’engager des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour vous ou votre contenu (en likant vos posts, visitant votre profil, ou envoyant une demande de connexion). L’objectif est de capitaliser sur ces signes d’intérêt pour démarrer une conversation.
- Outbound Setting : Ici, vous engagez des prospects froids, c’est-à-dire des personnes qui n’ont pas encore montré de signe d’intérêt direct. Vous devez donc adopter une approche encore plus conversationnelle pour susciter leur intérêt.
2. La puissance du setting conversationnel
Le setting repose sur une approche conversationnelle, à l’opposé des méthodes transactionnelles traditionnelles qui misent sur des messages automatiques et impersonnels. Au lieu de proposer immédiatement une réunion ou une vente, l’idée est de discuter, de poser des questions, et de comprendre les besoins du prospect avant de proposer un rendez-vous.
Un des grands avantages du setting est de réduire la résistance à la prospection. De nombreux utilisateurs de LinkedIn sont saturés de messages automatisés et génériques, souvent ignorés ou supprimés. En adoptant une approche plus humaine, vous augmentez significativement vos chances de recevoir une réponse positive.
Exemple de conversation :
- “J’imagine que tu as pas forcément le temps donc je vais aller droit au but” : Cette phrase montre que vous respectez le temps de votre interlocuteur, ce qui renforce votre crédibilité et évite d’irriter un décideur souvent très sollicité.
- “Comment ça se passe de ton côté depuis notre échange ?” : Une excellente manière de relancer un prospect qui a déjà montré un intérêt, tout en renforçant le lien relationnel.
3. L’Inbound Setting : profiter des signaux d’intérêt
L’inbound setting est probablement la méthode la plus simple et la plus efficace pour générer des leads qualifiés, car vous vous adressez à des personnes qui ont déjà montré de l’intérêt pour vous ou votre contenu.
Comment identifier ces signaux ?
Les prospects qui interagissent avec vous peuvent le faire de plusieurs manières :
- En likant ou commentant vos posts LinkedIn,
- En visitant votre profil,
- En envoyant une demande de connexion.
Ces interactions sont des points de contact que vous devez exploiter pour engager la conversation. Voici quelques exemples de messages d’inbound setting que vous pourriez utiliser :
- “Hello [Prénom], je vois que tu viens de liker mon post sur [Sujet]. Comment gères-tu ce sujet de ton côté ?”
- “Hello [Prénom], j’ai vu que tu as visité mon profil. Qu’est-ce qui t’a amené ici ?”
Ces approches permettent de capitaliser sur les signaux d’intérêt et d’engager une conversation fluide, sans paraître intrusif ou commercial.
4. L’Outbound Setting : engager des prospects froids
L’outbound setting est une approche plus délicate car vous vous adressez à des personnes qui ne vous connaissent pas encore. Ici, l’objectif est d’initier une discussion en posant des questions pertinentes et ouvertes, afin de créer une relation et identifier des besoins.
Exemple d’approche outbound :
- “Hello [Prénom], j’ai fait un tour sur votre site, [activités du site] sont bien destinées au B2B, ou bien vous travaillez aussi avec les particuliers ?”
En posant des questions précises mais ouvertes, vous poussez le prospect à répondre sans pour autant lui faire sentir qu’il est “prospecté”. Une fois la discussion engagée, vous pouvez progressivement la guider vers un rendez-vous.
5. Quand et comment proposer un rendez-vous ?
L’une des erreurs courantes en setting est de trop tarder avant de proposer un rendez-vous, ou au contraire, de le faire trop rapidement. La clé est de trouver le bon moment, après avoir eu un échange suffisamment pertinent pour que le prospect ait identifié un intérêt à discuter plus en profondeur.
Le processus en trois étapes :
- Briser la glace avec un message d’ouverture.
- “Hello [Prénom], je vois que tu as liké mon post sur [sujet], comment gères-tu cela de ton côté ?”
- Transition en rebondissant sur la réponse du prospect.
- “J’imagine que tu as une équipe de combien de personnes sur ce projet ?”
- Proposer le rendez-vous avec une phrase courte et respectueuse du temps du prospect :
- “J’imagine que tu n’as pas beaucoup de temps, donc je vais aller droit au but : ce serait pertinent qu’on échange de vive voix pour voir comment je pourrais t’aider. Un appel de 15 minutes te conviendrait-il ?”
6. Les bonnes pratiques pour maximiser vos résultats
Faire du volume, mais avec qualité
Le setting demande du temps et de l’énergie. Cependant, en vous concentrant sur la qualité des messages envoyés, vous maximisez vos chances de succès. Il est recommandé d’envoyer une dizaine de messages personnalisés par jour, en ciblant des prospects bien définis.
Le suivi des leads
Ne laissez pas vos prospects vous échapper après un premier refus ou une absence de réponse. Il est crucial de mettre en place un processus de suivi, en relançant après quelques semaines avec une nouvelle offre de contenu ou une question.
Par exemple, après un premier contact :
- “Hello [Prénom], je viens de publier un article sur [Sujet], je me suis dit que cela pourrait t’intéresser”.
Cette approche permet de rester top of mind auprès de vos prospects et de les engager à nouveau dans une conversation.
Utiliser des outils pour organiser le suivi
Il peut être fastidieux de gérer manuellement les conversations en cours. Des outils comme Airtable (paramétrage sur mesaure) ou Breakcold peuvent vous aider à structurer votre processus de suivi et à automatiser certaines relances sans sacrifier la personnalisation.
7. Conclusion : Pourquoi le setting est indispensable en 2024
Le setting sur LinkedIn est une approche indispensable pour toute entreprise B2B souhaitant maximiser son acquisition de leads. En combinant une approche conversationnelle, un bon timing, et une personnalisation des messages, vous pourrez transformer vos interactions en rendez-vous commerciaux qualifiés.
Prenez le temps d’adopter cette méthode dans votre stratégie d’acquisition de leads, et vous verrez des résultats bien supérieurs à ceux des méthodes classiques de cold emailing ou de prospection automatisée.
Le setting est une vente en douceur, qui respecte le temps et l’intérêt du prospect, tout en lui offrant la possibilité de découvrir vos services de manière naturelle et engageante.
