Un programme de génération de demande solide renforce la notoriété et l’autorité de la marque, et produit un contenu réfléchi et engageant qui suscite l’intérêt et cultive des prospects.
La demand gen (ou génération de la demande) est un élément essentiel d’une stratégie de vente et de marketing interentreprises (B2B) saine.
Qu’est-ce que la Demand Gen ou génération de la demande ?
La génération de demande est une stratégie marketing axée sur le développement d’une notoriété et d’un intérêt fiables pour la marque, aboutissant à des prospects de haute qualité.
La génération de demande peut donner aux messages marketing d’une entreprise une plus grande autorité, avoir plus de poids auprès des clients potentiels et, en fin de compte, contribuer à augmenter les revenus en générant des prospects solides.
Quelle est la différence entre la Demand Gen et la Lead Gen ? Ces deux stratégies (bien que parfois référencées de manière interchangeable) ont des objectifs très différents.
Là où la génération de demande s’efforce de renforcer la notoriété et l’autorité de la marque afin que les clients potentiels entrent de manière fiable dans le processus d’achat, une stratégie de génération de leads se concentre sur la transformation d’un public engagé en leads via une sensibilisation directe.
Suivez ces cinq étapes essentielles pour élaborer une stratégie de génération de demande B2B réussie.
Étape 1. Sensibiliser
Dans le paysage commercial et marketing concurrentiel actuel, la notoriété de la marque est essentielle pour un flux constant de prospects de qualité. Et même si cela peut paraître simple, développer la notoriété d’une marque ne consiste pas simplement à attirer l’attention d’un acheteur potentiel.
Une stratégie de notoriété de marque véritable et durable laisse aux acheteurs potentiels une impression positive et persistante d’une entreprise et les rend plus susceptibles de faire confiance à cette entreprise lorsqu’elle propose des solutions aux défis ou aux besoins du client.
Un moyen infaillible d’augmenter la visibilité et la crédibilité auprès des acheteurs ? Commencez à recueillir les avis des clients. Plus précisément, des critiques récentes et authentiques.
Les entreprises doivent donner la priorité aux avis clients authentiques, car ils proposent un bref résumé du produit fourni par leurs pairs et aident les acheteurs à se concentrer.
Individuellement, les avis agissent comme des commentaires francs des consommateurs liés à une utilisation réelle, sans aucun battage publicitaire. Collectivement, les avis clients agissent comme une preuve sociale et fournissent des informations de haut niveau qui aident les acheteurs à filtrer rapidement une quantité massive de produits disponibles.
Apprenez-en davantage sur la façon de garantir des avis clients authentiques et de haute qualité dans notre infographie, les 5 facteurs les plus importants lors de la lecture des avis.
Étape 2. Développer une stratégie de contenu
Parallèlement à la notoriété de la marque, le renforcement de l’expertise du secteur est un élément clé d’une génération fiable de la demande. L’expertise du secteur signifie que votre marque est considérée comme une autorité dans son domaine dès la première interaction avec un client potentiel.
Ce type d’expertise contribue à renforcer la confiance des clients et jette les bases de conversations importantes sur les problèmes des clients et les solutions que votre entreprise peut offrir. Une stratégie de marketing de contenu solide qui offre des informations utiles et opportunes à chaque étape du parcours d’achat est le meilleur moyen de développer une expertise.
Fournir un contenu qui répond aux questions/préoccupations des acheteurs tout au long de leur parcours d’achat renforce la confiance d’achat et la crédibilité de la marque. Ces clients se souviendront de votre marque comme d’un guide sur le marché et considéreront votre entreprise comme un expert en la matière pour leurs besoins futurs.
Si vous disposez des ressources marketing, développez du contenu organisé ou personnalisé pour répondre aux besoins d’un type spécifique de prospect à grande valeur. Cela peut signifier les prospects qui convertissent de la manière la plus fiable ou les prospects qui sont prêts à investir le plus d’argent dans votre entreprise. Utilisez des informations spécifiques à un segment pour créer du contenu et des appels à l’action (CTA) qui guident les acheteurs tout au long de leur achat et anticipent les questions et préoccupations communes à votre groupe de prospects à forte valeur ajoutée.
Incluez des messages qui résolvent les obstacles depuis la toute première fois qu’un prospect découvre votre produit ou service jusqu’à ses dernières questions sur l’achat. En cas de doute, concentrez-vous sur les principales raisons pour lesquelles les acheteurs envisagent un produit ou un fournisseur de services lors de leur première recherche.
Aligner les types de contenu et les tactiques sur le parcours d’achat
Étape 3. Nourrir des prospects de haute qualité
Une fois que vous avez établi le premier contact avec un client potentiel, votre équipe marketing transmet les détails du prospect à l’équipe commerciale et se félicite pour le travail bien fait, n’est-ce pas ?
Faux. Une génération de demande saine et fiable nécessite une stratégie complète de lead nurturing, du premier contact à la décision et à l’achat.
Les équipes marketing doivent travailler aux côtés des commerciaux tout au long du parcours d’achat, en restant à l’écoute des questions, préoccupations et attitudes des acheteurs. En fonction de la solidité de leurs ressources, les équipes marketing doivent continuer à interagir avec ces prospects à forte valeur ajoutée tout au long de l’achat en fournissant un contenu utile pour répondre aux questions courantes.
Votre équipe marketing doit se concentrer sur les types de contenu dont les clients potentiels ont besoin, ainsi que sur les canaux les plus appropriés pour partager ces informations. L’objectif d’une campagne de développement ciblée est de se concentrer sur les bons prospects avec le bon contenu ou les bons actifs au moment où ces informations leur sont le plus utiles.
Nous vous recommandons de surveiller de près les commentaires des prospects pour savoir si vos stratégies de sensibilisation répondent aux besoins des clients. Examinez régulièrement les données de performance du suivi de lead nurture et prenez note des étapes qui suscitent un plus grand engagement ou augmentent les taux de désabonnement. Ajustez vos pistes de développement de leads et vos messages en conséquence aussi souvent que nécessaire pour maximiser les résultats.
Étape 4. Intégrer le marketing basé sur les comptes
À mesure que vous commencez à voir un flux fiable de prospects provenant de vos stratégies de génération de demande, vous souhaiterez peut-être accélérer le traitement des prospects de grande valeur. C’est là qu’une stratégie marketing basée sur les comptes peut préparer les équipes au succès.
Qu’est-ce que l’account-based Marketing ?
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie dans laquelle un fournisseur cible un groupe sélectionné de comptes qui représentent des opportunités d’expansion ou de croissance significativement plus élevées avec un support marketing et commercial personnalisé.
Tout dans une stratégie marketing basée sur les comptes dépend d’une compréhension approfondie et fiable des comptes et des audiences que vous ciblez. ABM nécessite que les équipes marketing et commerciales sélectionnent stratégiquement les comptes à cibler et à entretenir grâce à un engagement et un support personnalisés.
Les équipes marketing doivent concevoir des personnalités d’entreprise cibles basées sur des clients de grande valeur qui sont les plus susceptibles de se convertir ou de se développer. Évaluez les objectifs commerciaux et les valeurs que ces comptes cibles ont tendance à partager, ainsi que les principales étapes de leur parcours d’achat qui précèdent l’achat.
Utilisez les personnalités cibles pour informer sur la manière dont vous commercialisez ces prospects, en leur fournissant un contenu personnalisé qui répond directement à leurs problèmes et questions uniques.
Le récent passage rapide des interactions commerciales en personne aux interactions commerciales virtuelles signifie qu’une attention accrue est accordée au marketing digital. Même si les entreprises commencent à revenir à des interactions sécurisées en personne avec les clients et le personnel, il semble probable que l’augmentation des interactions digitales soit là pour rester.
De nombreuses entreprises choisissent de démarrer sur certaines des plateformes de recherche ou de médias sociaux les plus larges, mais ont ensuite du mal à affiner leur message. Un moyen plus simple de faire passer rapidement votre message aux bonnes personnes est de trouver un partenaire qui a déjà travaillé l’audience en ligne que vous souhaitez.
Lancez votre stratégie de génération de demande
Renforcer la notoriété, créer et entretenir des opportunités et susciter l’engagement grâce à une stratégie de contenu délibérée sont essentiels pour augmenter les revenus. Une solide stratégie de Demand Gen aidera votre entreprise à générer des prospects fiables et de haute qualité et, en fin de compte, à développer votre entreprise.
