Lorsque l’on utilise Linkedin pour prospecter de nouveaux clients, le premier réflex est de demander les gens en contact. Malheureusement comme vous l’avez probablement constaté, cela ne vous apporte pas plus de clients que cela. Du moins pas de manière automatique. Il faut échanger, questionner, relancer, bref c’est chronophage et vous n’avez ni le temps ni l’envie de le faire. Enfin surtout l’envie. Le temps ça peut se trouver quand il y a des clients à la clé.
Depuis fin 2020, la prospection sur Linkedin a le vent en poupe. C’est normal, Linkedin est un bon canal d’acquisition client, notamment avec Sales Navigator qui a les données les plus fiables en terme de cible quand on fait de la prospection en BtoB.
De ce fait, le nombre d’outils pour automatiser cette prospection a explosé :
- Waalaxy
- Duxsoup
- Phantombuster
- etc.
Grâce à ces outils, vous pouvez décupler votre réseau en quelques clics. Vous paramétrez quelques scénarios, et c’est parti. Et donc tout le monde s’est mis à prospecter sur Linkedin en automatisant. Vous trouverez sur le web pléthore d’articles qui vous expliqueront comment faire, en vous donnant des résultats obtenus à vous faire pâlir d’envie. Malheureusement, même en suivant les consignes, vos résultats seront loin de vos attentes. Et ce pour plusieurs raisons.
D’abord parce que ces articles vous expliquent comment automatiser quelque chose et oublient de vous dire que vous devez travailler vos fondations en amont et également déjà avoir eu de bons retours en mode manuel, avant d’automatiser.
Vous devez donc d’abord définir votre stratégie d’acquisition client.
Posez-vous les questions suivantes : Qui voulez-vous cibler ? Quelle offre proposer ? Quel message voulez-vous lui envoyer. Ensuite testez votre approche, donc vos messages auprès de cette cible. Une fois que cela fonctionne et que les retours sont bons vous pourrez automatiser. Concernant les bons chiffres à viser, j’en parle plus bas dans cet article.
Automatiser quelques choses qui n’est pas bien pensé ne fera pas augmenter le succès.
Pourquoi faire automatiser alors ? En fait certains jouent sur le volume. Si ils ont 2% de réponses (ce qui est trop faible) sur leurs messages, en automatisant, ils pourront toucher un plus grand nombre de personne, et donc obtenir statistiquement plus de réponses.
Linkedin est un support pas une fin en soit. Évidemment vous pouvez le coupler avec de l’email. Soit cold email + Linkedin comme le préconise l’article de DropContact, soit comme le font la majeure partie des gens, Linkedin + Cold email. Vous augmenterez encore vos réponses. Dans un cas comme dans l’autre, si vous n’avez pas travaillé votre stratégie, ni vos bases, vous pourrez automatiser tout ou partie, les résultats n’en seront pas moins moyens voire médiocre, en comparaison de ce que vous pourriez obtenir avec une bonne stratégie.
Comment obtenir un flux de prospects mois après mois grâce à Linkedin ?
Avant d’automatiser votre prospection, vous devez d’abord répondre à plusieurs questions et mettre en place certains éléments. Voici pas à pas la méthode à suivre :
1. Définissez vos objectifs
Quel chiffre d’affaires voulez-vous atteindre sur l’année. Combien cela représente par mois, en prenant en compte les mois creux tels que juillet Août et mi décembre à mi janvier ?
Si vous voulez mettre en place une prospection efficace, li est important de savoir combien vous devez facturer par mois, et combien de clients cela représente.
A partir de là on fait ce que l’on appelle un reverse engineering, en gros on part du résultat et on compte les étapes.
Une prospection comprend des étapes : la prise de contact, l’identification d’un problème, l’identification d’un besoin, la proposition commerciale, la signature du contrat
Pour chaque étape vous devez savoir quel est le nombre de personnes qui doivent y figurer et le taux de conversion de chacune de ces étapes. Le schéma ci-dessous vous explique ce que je viens de vous dire :
Client LTV = Life Time Value siginifie le valeur de votre client. Dans le tableaux ci-dessous l’objectif mensuel est d’atteindre 20 000 euros de CA mensuel. Le prix moyen des ventes pour un client est de 4000 €. Il faut donc gagner 5 clients par mois.
Une fois que les objectifs sont définis, il faut savoir quel est le plan d’action. Qu’est ce qui doit être mis en place mois par mois, semaine par semaine.
Dans notre cas précis pour chacune des étapes de l’entonnoir nous avons défini les taux de conversion suivants:
- Demande de connexion : 40%
- Réponses au message : 20%
- Échange rapide réservé (ER) : 20%
- Appel de vente (AV) ou rendez-vous de présentation de proposition commerciale : 60%
- Contrat signé 30%
Ces taux sont des moyennes obtenus par nos clients et nous même.
Cela nous donne donc les objectifs hebdomadaires suivants :
- 290 demandes de connexion ( dont 115 acceptées)
- 24 réponses au conversation
- 4 échanges rapides par jour
- 2 appels de vente par jour
évidemment si l’on modifie l’une ou l’autre des données de départ, soit le LTV, soit le CA mensuel les objectifs hebdomadaires s’adapteront.
Si vous voulez définir vos objectifs pour votre activité, le calculateur se trouve à votre disposition, en cliquant ici
Les définir nous permet de connaître les volumes à atteindre par étape, pour signer avec ces 5 clients chaque mois.
Une fois cette étape définie, nous passons à la 2ème étape :
2. Ayez un profil professionnel
LinkedIn est avant tout, un service en ligne axé sur l’emploi et ne ressemble pas aux autres plateformes sociales que les gens utilisent dans leur vie quotidienne pour interagir avec les gens.
La création de profil sur LinkedIn doit être très professionnelle afin d’attirer des clients de qualité vers vous.
Si vous êtes une entité moins connue sur le marché, ce n’est que par le biais de votre profil que les clients idéauw connaitront votre existence, interagiront avec vous et auront l’envie de travailler avec vous. Alors, soyez très professionnel dans la structuration de votre profil.
Si l’on regarde le haut de mon profil Linkedin, les 3 zones sont paramétrées comme suit :
- une photo professionnelle de type portrait. Évitez les logos, image qui ne vous représente pas (vous n’êtes pas un Daft Punk). Les gens veulent vous voir. C’est avec vous qu’ils vont travailler.
- une description de votre valeur ajoutée. Linkedin est rempli de CEO en tout genre, de fondateur de la société xyz… résumé en une phrase la valeur ajoutée de votre société. Le statut est important pour vous ? il sera de toutes façons visible dans la partie expérience plus bas.
- Mettez une image de votre entreprise, de votre équipe, de vos clients. Si vous n’avez rien de tout cela, je vous recommande d’utiliser unsplash.com et de prendre une photo qui représente votre activité.
Nous vous recommandons :Guide gratuit « Trouver des clients grâce à la puissance de Linkedin »
3. Identifiez vos prospects
L’utilisation de LinkedIn pour la génération de leads vous oblige à avoir une compréhension claire de votre marché cible afin que vous puissiez le rechercher de la manière la plus efficace.
Commencez par penser aux titres courants que vos clients idéaux utiliseraient pour se décrire. Ce sera un élément crucial pour trouver les bons prospects avec lesquels vous connecter sur LinkedIn.
Les titres utilisés par vos prospects sont souvent liés à leurs vocations. Par exemple, ils peuvent utiliser des titres tels que:
- Directeur marketing (CMO)
- Comptable
- Directeur de l’apprentissage et du développement
- VP Ventes
- CFO
Une fois que vous avez défini les quelques titres que vous souhaitez cibler, vous pouvez facilement les trouver à l’aide de la recherche avancée de LinkedIn ou Sales Navigator directement
4. Envoyer une demande de connexion
Lorsque vous trouvez un prospect, prenez contact avec lui en envoyant une demande de connexion personnalisée.
Il est trop facile d’envoyer la demande de connexion standard sur les versions de bureau et mobiles de LinkedIn.
Ne faites pas cette erreur. LinkedIn facilite l’envoi accidentel de la demande de connexion par défaut, en particulier sur l’application mobile. Vous devez consciemment éviter d’envoyer l’invitation par défaut. Prenez le temps de regarder le profil de votre nouveau contact et rédigez une note personnalisée qui accompagne votre demande de connexion.
Une demande de connexion LinkedIn personnalisée donne à votre connexion potentielle une bonne raison de cliquer sur le bouton Accepter au lieu d’ignorer en réponse à votre demande. Si quelqu’un clique sur Ignorer, il aura également la possibilité de sélectionner « Je ne connais pas cette personne ».
AVERTISSEMENT: si vous recevez un nombre excessif de réponses «Je ne connais pas cette personne», votre compte pourrait être restreint, ce qui vous conduirait au bagne LinkedIn. Cela détruira votre capacité à vous connecter avec des prospects et d’étendre votre réseau.
De nombreuses personnes recevant des demandes de connexion génériques se demandent souvent: «Pourquoi cette personne essaie-t-elle de se connecter avec moi?»
Cela m’amène à l’objectif du message de demande de connexion. Vous devez avoir un message personnalisé qui répond à cette question en 300 caractères ou moins.
Pour rédiger un message personnalisé, commencez par consulter le profil de la personne pour savoir ce qui est important pour elle personnellement et / ou professionnellement.
Si vous ne savez pas quoi inclure dans votre message de demande de connexion, ces thème de conversation vous aideront:
- trouver des points communs (école, groupe Linkedin, etc.)
- commenter quelque chose dans son profil
- commenter le contenu qu’ils ont partagé
- commenter ou complimenter leur entreprise
- complimentez-les
5. Envoyez un message de remerciement
Une fois qu’un prospect a accepté votre demande de connexion, votre prochaine étape consiste à engager un dialogue en lui envoyant un message de remerciement.
Le but de ce message est d’établir un rapport, d’entamer un dialogue et de ne rien demander en retour.
Dans ce message, en plus de les remercier pour leur connexion, je vous suggère de trouver quelque chose pour les féliciter. Posez peut-être une question simple pour démarrer un dialogue.
N’oubliez pas que vous ne voulez jamais, jamais vendre quoi que ce soit à cette étape. Si vous posez la bonne question, vous pouvez réussir à entamer une conversation avec eux.
6. Continuez à nouveau avec un ou plusieurs messages
Continuez sur votre lancée après avoir envoyé un message de remerciement en envoyant un message de suivi conçu pour continuer à tisser des liens et apporter de la valeur à votre nouvelle connexion.
Il peut être avantageux de proposer quelque chose de pertinent par rapport à leurs objectifs commerciaux. Lorsqu’il est bien fait, cela montre que vous comprenez leurs difficultés et commence à vous positionner comme une ressource potentielle pour eux. Le contenu que vous partagez peut être le vôtre ou celui de quelqu’un d’autre.
Lorsque vous décidez du contenu à partager, vous devez tenir compte de ces questions:
- À quoi s’intéressent-ils?
- Qu’est-ce qui est important pour eux?
- Quels problèmes rencontrent-ils?
Encore une fois, ne vendez rien. Votre objectif est de commencer à bâtir une relation et de vous positionner comme quelqu’un qui peut ajouter de la valeur à leur entreprise.
En règle générale, vous enverrez ce type de message environ une semaine après le premier message. Vous pouvez continuer à en envoyer, mais soyez patient afin que votre nouvelle connexion ne se sente pas bombardée.
Une fois qu’un échange suffisant a été établi, vous pouvez passer à l’étape suivante
7. Déplacer les relations vers des échanges hors lignes
Il s’agit de l’étape la plus critique du processus de vente sociale où la plupart des gens échouent. Sans cette étape, il y a beaucoup de social sans aucune vente. Une fois que vous avez établi un lien suffisant, vous devez passer à une conversation hors ligne avant de pouvoir avoir une conversation commerciale.
Pour la plupart des entreprises B2B, le seul moyen de convertir un prospect en client est de déplacer la conversation hors ligne.
Je dois planifier un appel téléphonique ou un rendez-vous.
Conseil Sharing Cross : Si votre prospect répond positivement à ce message, passez directement à la planification de cette conversation hors ligne. Si un prospect répond négativement, supprimez-le de votre liste de prospects.
Ceux qui ne répondent pas du tout devront être davantage nourris au fil du temps. Toutes les personnes que vous considérez comme un prospect n’est pas idéal. Et certains ne sont peut-être tout simplement pas prêts à ce stade.
8. Utilisez les événements déclencheurs pour vous engager et vous réengager
Les étapes ci-dessus ne fonctionnent pas avec certains prospects, mais cela ne signifie pas que vous devez les sortir de votre entonnoir. De nombreux facteurs peuvent expliquer pourquoi vos messages ne suscitent d’intérêt de la part d’un prospect.
Tous vos prospects ne seront pas prêts à parler de vos services à ce stade. Cela ne veut pas dire qu’ils ne seront pas prêts dans six ou douze mois. La clé est de rester à l’esprit de ces personnes. Cela signifie que vous devez continuer à les impliquer.
Vous pouvez le faire facilement avec des événements déclencheurs qui vous fourniront un moyen confortable de les réengager même s’ils ne se sont pas montrés intéressés par vos solutions jusqu’à présent.
Les événements déclencheurs suivants vous permettent d’interagir ou d’envoyer un message à vos connexions sur LinkedIn :
- ils ont consulté votre profil
- ils avaient un changement d’emploi
- ils ont une promotion
- ils ont aimé, commenté ou partagé l’un de vos messages
- ils ont été mentionnés dans les nouvelles
- leur entreprise a été mentionnée dans les nouvelles
- ils ont publié un article sur LinkedIn
- ils ont publié une mise à jour de leur statut sur LinkedIn
Dans chaque cas, vous voulez vous assurer que votre engagement est toujours pertinent pour chaque personne et / ou circonstance. L’objectif est de rester dans leur radar, de fournir de la valeur, de renforcer la confiance et d’être au premier plan lorsqu’ils ont enfin besoin de la solution que vous proposez.
Conseil Marketing Skills: LinkedIn vous enverra des notifications par e-mail et vous informera de divers événements déclencheurs. Par exemple:
- nouveaux métiers et jalons professionnels
- connexions dans l’actualité
Lorsque vous recevez ces types de messages, voyez si l’événement déclencheur représente une opportunité pour vous d’interagir avec une personne identifiée dans ces notifications de LinkedIn.
La cohérence est la clé pour attirer plus de clients avec LinkedIn
Les gens achètent à des personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. La plupart du temps, les gens achètent à des personnes avec lesquelles ils ont noué des relations.
Il faut du temps et des efforts similaires pour établir des relations en ligne et pour les établir en face à face. Je vous ai fourni huit étapes que vous pouvez suivre pour y parvenir. Pour attirer plus de clients avec LinkedIn, vous devez suivre ce processus de manière cohérente.
9. Automatisez les premières étapes
Une fois toutes les étapes précédentes misent en place, vous pouvez automatiser votre prospection. Pour avoir essayé tous les outils énoncés en début d’article, je vous recommande d’utiliser Waalaxy. Il est simple de prise en main, et très efficace. Une sécurité par défaut vous protège du bannissement Linkedin pour sursollicitation de prospects. En effet Linkedin, va vous pénaliser si vous faites trop de demandes de contact par jour. Prospectin intègre cette limite dans ses scénarios.
Si vous êtes un consultant ou une personne qui propose des services en B2B, vous ne pourrez jamais automatisez toutes votre prospection. La fin de votre entonnoir de vente ne se passe pas sur Internet, mais dans la vraie vie.
Vous allez donc pouvoir automatiser la demande de connexion, ainsi que les messages qui suivront. A noter toutefois, dès qu’un contact répondera à l’un de vos messages le scénario pour cette personne s’arrêtera, il faudra donc prendre le relais par la messagerie Linkedin.
Une fois vos automatisations misent en place, pensez à vérifier vos statistiques pour chaque étape. Cela vous permettra de voir si une étape ne se passe pas comme prévu et de corriger le problème. Vos resultats s’en verront amélioré.
L’image ci-dessus vous montre les données de performances globales dans Waalaxy. Vous pouvez avoir des données plus détaillées pour chaque campagne ou scénario.
Mettre en place un système d’acquisition clients performants
Si vous avez du mal à obtenir suffisamment de prospects B2B et que vous souhaitez disposer d’un système d’acquisition clients via LinkedIn qui génère régulièrement de nouveaux prospects et clients chaque mois, je peux vous accompagner pour le faire. Nous savons ce qui fonctionne, et avons déjà accompagné plus de 50 professionnels dans leurs acquisitions clients par Linkedin. Si vous voulez en savoir plus, cliquez-ici
