Nous avons créer cet article en trois parties. Vous pouvez vois les deux autres parties ici:
Partie 2 : Que dire après bonjour ?
TECHNIQUE N° 10 : Adaptez-vous à l’humeur de votre interlocuteur
Avant de dire quoi que ce soit, servez-vous d’un « échantillon de voix » de votre interlocuteur pour connaître son état d’esprit. Prenez une « photographie psychique » de son expression. Sachez s’il est d’humeur plutôt enjouée, mélancolique ou contrariée. Si vous voulez espérer amener quelqu’un à partager vos idées, il vous faut d’abord vous adapter à son humeur et au ton de sa voix, ne serait-ce qu’un moment.
La conversation futile pour mettre les gens à l’aise
Une mère sait cela d’instinct. Pour calmer un petit enfant qui pleurniche, elle ne se contente pas d’agiter le doigt et de lui crier : « Calme-toi. » Elle le prend dans ses bras et gémit quelques instants, histoire de partager sa contrariété. Ensuite, progressivement, elle émet des sons plus joyeux. Vos interlocuteurs sont comme de grands bébés ! Si vous voulez qu’ils cessent de ronchonner, qu’ils aient envie d’acheter ou qu’ils partagent votre point de vue, adaptez-vous à leur humeur.
TECHNIQUE N°11 : Aborder l’ordinaire avec passion
Vous vous demandez ce que vous allez dire en premier ? Ne vous en souciez pas, car de toute façon, 80 % de l’impression que vous donnerez n’aura rien à voir avec ce que vous direz. Pratiquement tout ce que vous pourrez dire pour lancer la conversation conviendra. Qu’importe que vos propos soient prosaïques, tant que vous y mettrez du sentiment et de la passion
TECHNIQUE N°12 : Portez toujours un accessoire qui attire l’œil
Chaque fois que vous êtes sur le point de faire des rencontres, ayez sur vous quelque chose d’inhabituel qui offre aux gens un prétexte pour vous aborder : « Excusez-moi, je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer votre… qu’est-ce que c’est, exactement ?”
Portez toujours un gadget
Des célibataires qui savent s’y prendre pour faire des connaissances sans avoir besoin d’être présentés ont mis au point une technique aussi efficace dans les relations sociales que professionnelles. Cette technique n’exige pas de talent particulier, mais simplement le courage de porter sur soi un simple accessoire visuel, un gadget. De quelle sorte de gadget est-il question ici ? D’un objet quelconque que l’on porte sur soi, de façon visible, et qui est inhabituel : un « pin’s » particulièrement original, un sac à main extraordinaire, une cravate atypique, un chapeau amusant. Il s’agit d’un objet destiné à attirer l’attention des gens et à les inciter à s’approcher de vous et à vous demander : « Tiens, qu’est-ce que c’est ? » Les possibilités sont fonction de votre personnalité et des circonstances
Soyez, vous aussi, à l’affût des gadgets Vous aussi, sachez repérer, chez ceux que vous aimeriez aborder, quelque chose qui vous permettra d’entamer la conversation. Pourquoi ne pas exprimer votre intérêt pour la pochette qui dépasse de la veste de ce monsieur, pour la broche qu’arbore sur son revers cette riche divorcée, ou pour la chevalière que porte au doigt ce directeur d’une société dans laquelle vous aimeriez bien travailler ? Vos cartes de visite et votre gadget sont des accessoires précieux pour vos relations sociales.
TECHNIQUE N°13 : Qui est cette personne ?
Supposons que votre hôtesse vous réponde : « Oh, c’est Kevin Simon. Je ne sais pas quel métier il fait exactement, mais je sais qu’il adore le ski. » Vous avez ce qu’il vous faut pour aller rompre la glace. Foncez sur ce Kevin Simon : « Bonsoir, vous êtes bien Kevin Simon ? Delphine vient de me dire que vous étiez un grand skieur. Vous skiez où, d’habitude ? »
De toutes les méthodes pour faire des connaissances, c’est la plus efficace mais la moins utilisées (sauf chez les hommes politiques). Demandez tout simplement à votre hôte de faire les présentations, ou obtenez de lui quelques informations qui vous permettront tout de suite d’aller rompre la glace.
TECHNIQUE N°14 : Savoir ouvrir une brèche dans un groupe et s’y engouffrer
Vous avez décidé que vous deviez absolument faire la connaissance de cette femme, mais elle ne porte aucun accessoire qui puisse vous fournir un prétexte pour l’aborder ? Vous ne trouvez personne auprès de qui vous renseigner sur elle ? Pour ne pas arranger les choses, la voilà plongée dans une conversation à bâtons rompus avec plusieurs de ses amis. La situation est-elle vraiment sans espoir pour vous ? Tel le politicien résolu que rien n’arrête, ayez toujours un truc en réserve. Sachez utiliser, par exemple, cette technique que j’appelle « écouter aux portes ».
Sachez écouter aux portes : La personne ne porte sur elle aucun accessoire particulier, aucun gadget ? Il n’y a personne pour vous la présenter, ni pour vous parler d’elle ? Pas de problème ! Faufilez-vous derrière le groupe de personnes dans lequel vous souhaitez vous immiscer, et ouvrez grand vos oreilles. Saisissez le moindre prétexte pour vous mêler à la conversation : « Excusez-moi, mais j’ai entendu que… » Au début, les gens seront peut-être interloqués, mais ils s’en remettront. Vous vous serez mêlé à la conversation, et c’est ce qui compte !
TECHNIQUE N°15 : Oser livrer plus qu’un simple nom de ville
Jamais un simple nom de ville : Lorsque quelqu’un vous pose l’inévitable question « D’où êtes-vous ? », ne mettez jamais son imagination à l’épreuve en répondant par un simple nom de lieu. Prodiguez à votre interlocuteur quelques informations engageantes sur votre ville ou votre région, pour lui donner du grain à moudre. Ainsi, vous lui permettrez de dire lui-même quelque chose d’intelligent et de penser que vous êtes un brillant causeur.
N’appâtez pas de la même manière une sardine et un requin
Les pêcheurs varient l’appât en fonction du poisson qu’ils veulent attraper. De la même manière, vous devez adapter votre amorce de conversation à la personnalité de l’interlocuteur.
TECHNIQUE N°16 : Oser livrer plus qu’un nom de métier
Quand on vous pose l’inévitable question “qu’est-ce que vous faites dans la vie ?”, la réponse qui vous vient peut-être à l’esprit est “je suis responsable marketing”, “je suis dans l’enseignement” ou “je suis ingénieur”. Vous pouvez vous imaginer que vous donnez ainsi une information suffisante pour engager la conversation. Cependant, pour quelqu’un qui ne travaille ni dans le marketing, n’est ni enseignant, ni ingénieur, c’est comme si vous disiez “je suis paléontologiste” ou “je suis pornographe”. Donnez de la matière à votre interlocuteur. Racontez-lui quelque chose de croustillant sur votre travail. Sinon, il ne tardera pas à s’excuser et à filer vers le buffet.
TECHNIQUE N°17 : Jamais de simples présentations
Quand vous faites les présentations, ne laissez pas les deux personnes en plan, à chercher ce qu’elles vont bien pouvoir se dire. Amorcez vous-même la conversation, et libre à vous ensuite d’y participer ou de vous éclipser si vous avez mieux à faire.
Delphine, j’aimerais te présenter Julien. Julien possède un magnifique bateau, à bord duquel nous avons fait un tour l’été dernier. Julien, je te présente Delphine Jonas. Delphine est rédactrice en chef d’un magazine de diététique. » Ainsi, Delphine pourra demander à Julien quelle sorte de bateau il possède ou à quel endroit il avait emmené ses amis l’été dernier. Julien pourra expliquer à Delphine qu’il aime lui aussi écrire.
TECHNIQUE N° 18 : Soyez un détective des mots
Le truc est simple. Il n’est pas indispensable de jouer au tennis, de se passionner pour les oiseaux ni de collectionner les timbres pour lancer une conversation animée. Il suffit d’être un détective des mots. Comme un bon détective, soyez attentif à chaque mot prononcé par votre interlocuteur. Cela vous permettra immanquablement d’identifier des indices révélant son sujet de conversation de prédilection. Vous n’aurez plus qu’à reprendre la balle au bond et à entamer la conversation sur ce sujet. »
Dans toute conversation, restez toujours attentif, et tel un bon détective, guettez chaque indice. Ne manquez pas de remarquer toute référence un peu particulière ou originale : toute anomalie, toute digression, toute allusion à un autre lieu, à un autre moment, à une autre personne. En effet, tout cela vous indique de quoi votre interlocuteur aimerait vraiment parler. Dès que deux personnes se découvrent un point commun, elles sautent naturellement sur l’occasion. Ainsi, par exemple, si l’une des deux personnes en vient à parler du tennis et si son interlocuteur partage cette passion, il s’exclamera immanquablement : « Oh, vous aussi, vous jouez au tennis »
TECHNIQUE N° 19 : Le projecteur orientable
Brian forme des commerciaux de haut vol. Il leur explique que pour réussir une vente, il vaut mieux braquer le projecteur sur le prospect plutôt que sur le produit. Si vous êtes dans la vente, cette technique aura pour vous une importance d’autant plus grande. Ne tournez pas le projecteur vers vous, éclairez un peu le produit mais dirigez surtout les feux sur votre acheteur. Ainsi, vous serez bien plus efficace car vous vous vendrez et, en même temps, vous vendrez votre produit.
Quand vous faites une rencontre, imaginez un projecteur orientable de grande taille. Quand vous parlez, le projecteur est braqué sur vous. Quand c’est votre nouvel interlocuteur qui parle, c’est lui qui est sous les feux. Si vous orientez suffisamment la lumière sur lui, il ne s’apercevra pas que vous ne lui dites pas un mot de vous-même. Moins vous tiendrez le projecteur orienté vers vous, et plus il vous trouvera intéressant.
J’ai expliqué à Dan combien Diane avait eu du plaisir à faire sa connaissance, bien qu’elle en ait appris si peu sur la façon dont il occupait son temps. Dan m’a simplement répondu : « En fait, quand je rencontre une personne, j’en apprends bien plus si je l’interroge sur sa propre vie. J’essaie toujours de braquer le projecteur sur l’autre. » C’est souvent ce que font les gens qui sont vraiment sûrs d’eux-mêmes. Ils savent qu’ils progresseront davantage en écoutant qu’en parlant. Naturellement, ils savent aussi captiver leur interlocuteur.
TECHNIQUE N° 20 Le truc du perroquet
Ne restez jamais sans savoir quoi dire pour relancer la conversation.
« Qu’est-ce que je vais bien pouvoir dire maintenant ? » Revenons à ce moment critique où c’est votre tour de parler, alors que vous n’avez aucune idée de ce que vous allez bien pouvoir dire. Pas de panique ! Il vous suffit de répéter les dernières paroles de votre interlocuteur, sur un ton aimable et interrogatif. C’est un bon moyen de renvoyer la balle dans son camp.
Ne soyez plus jamais en panne de conversation. Comme un perroquet, répétez tout simplement les derniers mots de votre interlocuteur. Ainsi, ce sera à lui de poursuivre, et vous n’aurez plus qu’à l’écouter. Mesdames et Messieurs les commerciaux, pourquoi risquer de faire fausse route en incitant vos clients à émettre des objections, alors qu’il est si facile de les faire parler grâce à cette technique.
Parlons affaires. Le truc du perroquet vous permet aussi d’amener les gens à se dévoiler. Les meilleurs commerciaux s’en servent pour connaître les réticences que leurs prospects eux-mêmes ne s’avouent pas avoir. J’ai un ami qui vend des voitures d’occasion et qui m’a affirmé avoir récemment vendu une Lamborghini grâce à cette technique. Paul, cet ami, recevait un prospect accompagné de son épouse. Ils voulaient une voiture « qui ait de la reprise ». Paul leur avait donc montré une voiture qui avait « de la reprise », une Ford, et avait demandé à son visiteur ce qu’il en pensait. « Eh bien, je ne suis pas sûr que ce soit la voiture qu’il me faut. » Paul avait répété cette expression sur un ton qui invitait son interlocuteur à en dire davantage : « La voiture qu’il vous faut ? » « Eh bien, euh, oui. Je ne suis pas sûr qu’elle corresponde à ma personnalité. » « Qu’elle corresponde à votre personnalité ? » « C’est-à-dire, il me faudrait quelque chose d’un peu plus sport. » « Un peu plus sport ? » « Eh bien, ces voitures, là-bas, m’ont l’air un peu plus sport. » Paul savait à présent quel genre de voiture proposer à son client.
TECHNIQUE N° 21 : Bis
Rien n’est plus agréable à l’oreille de celui qui se fait applaudir que le mot “Bis!”. De la même manière, rien ne sera plus agréable à l’oreille de votre interlocuteur, lorsque vous le présenterez à un groupe de personnes, qu’une phrase du genre :”Racontez-leur le jour où vous avez….” Quand vous êtes en société, en compagnie d’une personne qui compte pour vous, souvenez-vous des anecdotes qu’elle a pu vous raconter. Choisissez en une qui soit susceptible d’être appréciée du public, et mettez la personne en valeur en lui demandant de refaire son “numéro”
TECHNIQUE N° 22 : Mettez l’accent sur l’aspect positif
Lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, laissez vos squelettes dans les placards. Plus tard, quand votre relation sera plus solide, vous pourrez vous amuser de vos bourdes passées, mais au début, il s’agit de mettre l’accent sur ce qui est positif et de faire abstraction de ce qui est négatif.
TECHNIQUE N° 23 : Ne sortez pas de chez vous sans avoir lu ou entendu des nouvelles fraîches
Le meilleur moyen d’être à la page est de suivre l’actualité juste avant de sortir de chez vous. Soyez au courant du dernier incendie, de la dernière catastrophe aérienne, des derniers remous au sein du gouvernement ou de la dernière chute de l’indice boursier, dont vous pourrez faire un sujet de conversation quels que soient vos interlocuteurs. La technique que je vous présente ici, ce n’est pas sans une certaine gêne que je me dois de l’attribuer à une spécialiste du plus vieux métier du monde.
Avant de vous rendre à une soirée – même après un dernier coup d’œil dans la glace – écoutez la radio ou lisez un journal. Toute l’actualité du jour peut vous fournir matière à discussion. Cela vous évitera aussi d’avoir l’air bête en demandant de quoi il est question.
