Une migration CRM est l’opération la plus risquée du cycle de vie d’une équipe commerciale. Réussie, votre équipe ne regarde plus jamais en arrière. Ratée, vous passez les six mois suivants à reconstruire la confiance dans un outil que personne n’avait demandé.
De plus en plus d’équipes B2B voient dans Attio une alternative à HubSpot taillée pour leurs workflows go-to-market. Mais migrer de HubSpot vers Attio, c’est une refonte de système avec un transfert de données greffé dessus, pas un simple export-import. Ce guide vous montre comment passer de HubSpot à Attio sans rien perdre : ce qui change vraiment entre les deux modèles, l’ordre exact des opérations, ce qui ne migrera jamais, et comment valider votre gestion de données CRM avant de couper HubSpot.
Pourquoi les équipes quittent HubSpot pour Attio
HubSpot est puissant, mais son architecture CRM devient rigide et coûteuse à mesure qu’une PME B2B grandit. Le pricing au contact gonfle vite, et la logique marketing-first bride les équipes commerciales qui veulent maîtriser leur modèle de données, leurs automatisations et leurs intégrations.
C’est ce qui fait d’Attio une alternative crédible à HubSpot : modèle de données composable, architecture API-first, collaboration en temps réel et un système d’objets pensé pour les workflows go-to-market d’aujourd’hui. C’est précisément ce changement de paradigme qui rend la migration délicate. Tout l’enjeu est là : vous traduisez une façon de penser vos données vers une autre, bien plus que vous ne déplacez des lignes d’un tableau à l’autre.
La vraie raison pour laquelle une migration CRM vers Attio échoue
Une migration échoue quand quelqu’un exporte un CSV le vendredi, l’importe le lundi, et déclare victoire. Le mardi, l’équipe commerciale ouvre Attio et ne retrouve pas le deal signé la semaine dernière. Les notes ont disparu. L’historique d’activité s’est évaporé. La moitié des contacts sont en double.
La cause profonde est presque toujours la même : on a transféré la donnée sans avoir d’abord conçu le système qui doit l’accueillir. Avant de toucher au moindre CSV, trois questions doivent être tranchées.
1. Quelles données utilisez-vous vraiment ?
Pas ce qui existe dans votre CRM, mais ce que votre équipe consulte, recherche et filtre réellement. Dans la plupart des instances HubSpot, une part importante des propriétés personnalisées n’a pas été touchée depuis six mois ou plus. Ces champs morts n’ont rien à faire dans votre nouveau CRM.
2. Quel est votre modèle de données cible dans Attio ?
Le modèle de données Attio est fondamentalement différent de celui de HubSpot. Recréer votre structure HubSpot à l’identique dans Attio vous donnera une version dégradée de HubSpot. C’est le coeur de toute migration réussie, et le sujet de la section suivante.
3. Quel est votre plan de bascule ?
Il vous faut une date à laquelle l’ancien CRM passe en lecture seule et Attio devient le système de référence. Faire tourner deux CRM en parallèle au-delà de deux semaines crée un cauchemar d’intégrité de données : personne ne sait plus où vit la vérité.
Le modèle de données Attio : ce que personne ne vous explique
HubSpot raisonne en Leads, Lifecycle Stages et Propriétés. Attio raisonne en objets, attributs, listes et records. Ce sont deux langages différents.
Concrètement : dans Attio, la notion de Lead n’existe pas. Une personne est un record People. Le Lifecycle Stage ne vit plus sur le record, et le statut dans un pipeline se suit sur une Liste. Cette seule différence renverse la façon dont vous concevez vos pipelines Attio.
HubSpot
- Leads
- Lifecycle Stages
- Propriétés
- Pipeline = champ du record
Attio
- Objets (People, Companies, Deals)
- Attributs (17 types)
- Listes avec statuts
- Pipeline = une Liste
Voici la correspondance des concepts à garder sous les yeux pendant toute la migration.
| Concept HubSpot | Équivalent Attio | Ce qui change |
|---|---|---|
| Contacts | People (objet) | Clé de déduplication : email |
| Companies | Companies (objet) | Clé de déduplication : domaine |
| Deals | Deals (objet) | À activer, désactivé par défaut |
| Leads | N’existe pas | Une personne est un record People |
| Lifecycle Stage | Statut sur une Liste | Le stage ne vit plus sur le record |
| Pipelines | Listes avec statuts | Le pipeline est une Liste, pas un champ |
| Propriétés | Attributs | 17 types (Statut, Référence, Devise…) |
| Associations | Relations entre records | Type d’attribut Record Reference |
| Owners | Utilisateurs (People) | Mapping des ID utilisateurs requis |
| Objets personnalisés | Objets personnalisés | À créer avant l’import |
| Notes, tâches | Notes, Tasks | Non importables en CSV |
| Tickets | Pas d’équivalent natif | À repenser ou archiver à part |
L’audit de données et la carte de migration
Exportez tout depuis HubSpot : chaque objet, chaque champ personnalisé, chaque pipeline. Côté limites techniques, l’export manuel autorise jusqu’à 300 exports sur une fenêtre glissante de 24 heures, 3 en simultané, chaque export pouvant contenir jusqu’à un million de lignes (les gros fichiers arrivent compressés en zip). Il faut des droits d’export ou un rôle Super Admin. Via l’API, la limite descend à 30 exports par 24 heures.
Cette étape est aussi le bon moment pour nettoyer sa base CRM. Un nettoyage de base de données fait en amont vous évite d’importer dans Attio des doublons et des champs morts. Construisez une carte de migration en trois colonnes.
| Catégorie | Quoi | Exemples |
|---|---|---|
| Migrer tel quel | Donnée propre, mappée directement à un attribut Attio | Domaine, email, nom du deal, montant |
| Migrer avec transformation | Donnée à reformater avant import | Téléphones au format +indicatif, dates à standardiser, multi-sélection à restructurer |
| Ne pas migrer | Donnée morte, champs inutilisés, artefacts marketing | Propriétés non touchées depuis 6 mois |
Soyez agressif sur la dernière colonne. Un champ que personne n’a regardé depuis six mois n’a pas sa place dans le nouveau CRM, et garder une base sale a un prix bien réel : voici ce que coûte le non-nettoyage d’une base de données B2B.
Le piège de l’auto-enrichissement. N’importez pas vos données dans les attributs enrichis automatiquement par Attio. Attio enrichit seul les données entreprise (effectif, année de création, chiffre d’affaires, levées, stack technique, localisation) et les données personnes (intitulé de poste, séniorité, département) à partir du domaine et de l’email. Si vous importez vos vieilles URL LinkedIn et vos effectifs périmés, Attio les traitera comme des valeurs saisies à la main et ne les écrasera jamais avec de la donnée fraîche. Laissez l’enrichissement de données faire son travail.
Construire le modèle cible dans Attio avant d’importer
L’erreur la plus fréquente que l’on observe : importer la donnée d’abord, concevoir l’espace de travail ensuite. On réalise alors que le champ nécessaire n’existe pas, ou que les statuts du pipeline sont faux, et il faut tout réimporter. Avant de déployer Attio pour de bon, votre espace doit être entièrement configuré :
- Objets standards : activez Deals, Users et Workspaces (désactivés par défaut).
- Objets personnalisés : créez-les maintenant. Un fonds d’investissement aura besoin d’un objet Fund, un logisticien d’un objet Lane. C’est le moment.
- Attributs : créez chaque attribut identifié à l’étape 1. Attention aux types. Attio en propose 17, dont Statut (pipelines), Record Reference (liens entre objets) et Devise (formatage propre).
- Listes et vues : concevez vos listes de pipeline avec les bons statuts, puis vos vues et filtres.
L’erreur de modèle à ne pas reproduire. Une migration mal pensée recrée l’objet Lead de HubSpot ou Salesforce sous forme d’objet personnalisé dans Attio. Attio n’a pas de concept de Lead parce qu’il n’en a pas besoin. Une personne est une personne, et son stade dans le pipeline se suit sur une Liste. Recréer un objet Lead revient à se condamner à le démonter plus tard.
L’import de données dans Attio : la séquence (l’ordre compte)
L’ordre est une contrainte technique. Importez les personnes avant les entreprises, et Attio ne peut pas les rattacher automatiquement. Importez les deals avant les entreprises qu’ils référencent, et les associations cassent. Voici la séquence à respecter.
| Ordre | Objet | Clé de déduplication | Point d’attention |
|---|---|---|---|
| 1 | Entreprises | Domaine | Attio matche sur le domaine pour éviter les doublons |
| 2 | Personnes | Inclure le domaine de l’entreprise dans le CSV pour le rattachement automatique | |
| 3 | Deals | Nom du deal | Nom, propriétaire et statut obligatoires, sinon la ligne est rejetée |
| 4 | Notes et tâches | n/a | Non importables en CSV. Via Import2 ou l’API. Une note ne se lie qu’à un seul parent |
| 5 | Entrées de listes | n/a | En dernier, une fois toute la donnée sous-jacente propre |
C’est aussi le moment de bâtir vos listes de prospection dans Attio. Si vous repartez d’une base propre, profitez-en pour créer des listes de comptes ciblées alignées sur votre ICP plutôt que de transposer aveuglément vos anciennes listes HubSpot.
Point critique : désactivez la synchronisation email avant de commencer. Si les comptes Google ou Microsoft de votre équipe sont connectés pendant l’import, Attio crée automatiquement des records People et Companies à partir des emails entrants. Vous vous retrouvez avec des doublons partout. Ne réactivez la sync email qu’une fois la migration validée.
Ce qui ne migre pas (et quoi en faire)
C’est la partie qui surprend la plupart des équipes. Certaines données ne se migrent pas, et c’est parfois une bonne nouvelle.
| Donnée | Migre ? | Solution |
|---|---|---|
| Emails | Non | Reviennent en connectant Google ou Microsoft après migration : Attio backfill les conversations sur les bonnes fiches. Mieux qu’un import statique, la donnée reste vivante |
| Événements calendrier | Non | Même logique : connectez Google Calendar ou Outlook, Attio backfill |
| Enregistrements d’appels | Non | Gardez un accès en lecture seule à l’ancien CRM, ou archivez à part |
| Pièces jointes | Non | Pas de champ pièce jointe natif. Exportez vers Drive ou Dropbox, organisés par entreprise, puis liez via un attribut URL ou une note |
| Relationship intelligence | Non | Le scoring d’un Affinity est propriétaire. Attio a son attribut Connection Strength, qui se construit en 2 à 3 semaines à partir de l’activité réelle |
Validation, go-live et décommissionner HubSpot
C’est là que la plupart des équipes coupent les coins et le paient plus tard. La validation se fait en trois temps, et c’est elle qui conditionne le moment où vous pourrez décommissionner HubSpot sereinement.
- Réconciliation des comptages. Comparez le nombre d’entreprises, de personnes et de deals entre HubSpot et Attio. Les chiffres doivent correspondre à 1 ou 2 % près (certains records ont pu être filtrés volontairement à l’étape 1).
- Contrôle de 20 records par objet. Pris au hasard, ouverts côte à côte dans les deux systèmes. Vérifiez chaque champ, chaque note, chaque association. Une heure de travail qui révèle des erreurs de mapping dans la quasi-totalité des migrations.
- Période parallèle de deux semaines. L’ancien CRM passe en lecture seule, l’équipe travaille dans Attio. En cas de doute, elle peut encore vérifier dans l’ancien système. Après deux semaines sans escalade, vous pouvez décommissionner HubSpot.
- Réactivation prudente de la sync email. Réglez en amont si Attio doit créer de nouvelles personnes et entreprises depuis les contacts email, ou seulement matcher contre des records existants. Avant de connecter, pas après.
CSV, Import2, API ou prestataire : quelle méthode choisir
La bonne méthode est celle qui correspond à votre volume, votre complexité et vos compétences internes. Au-delà du seul import, une migration est souvent l’occasion de revoir toute la chaîne avec une véritable stratégie RevOps, en s’appuyant si besoin sur une approche RevOps et GTM ou un RevOps / GTM engineer dédié.
| Méthode | Pour qui | Limite |
|---|---|---|
| Import CSV natif | Volume raisonnable, données propres, contrôle total du format | Mapping des associations manuel, ne gère ni notes ni tâches |
| Import2 | Migration CRM-vers-CRM clé en main, gère deals et notes | Support limité des champs personnalisés complexes. Tarif au volume, un échantillon gratuit existe (vérifiez le prix actuel) |
| API REST | Transformations complexes, gros volumes, logique sur mesure | Demande des compétences techniques |
| Prestataire spécialisé | Environnement complexe, enjeu fort, pas de ressource interne | Coût, et il faut bien cadrer le périmètre |
Précision technique sur l’intégration Attio par API (que beaucoup confondent)
Attio expose bien du GraphQL, mais via son App SDK, en lecture seule et côté client. Il sert à interroger les données de record quand on construit une extension ou une app à l’intérieur d’Attio (fonctions runQuery et useQuery). Ce n’est pas un canal d’écriture.
Pour écrire des données, donc pour une migration ou une intégration Attio durable, on passe par l’API REST avec un token serveur (ATTIO_API_TOKEN). C’est elle qui crée et met à jour les records. En pratique, la majorité des migrations ne touchent même pas l’API brute : on passe par l’import CSV natif ou Import2, et on réserve l’API REST aux transformations complexes ou aux volumes qui justifient un script sur mesure. C’est aussi par REST que passe ensuite l’intégration des UTM dans Attio pour relier acquisition et CRM.
À retenir. Méfiez-vous des guides qui proposent de pousser vos données dans Attio via son API GraphQL. Chez Attio, le GraphQL se lit, il ne s’écrit pas. Pour écrire, c’est REST.
Concevez le système, puis remplissez-le. Les migrations qui dérapent sont celles qui ont inversé cet ordre.
La règle qui résume tout le resteEn résumé
Migrer de HubSpot vers Attio revient avant tout à changer de modèle de données. La donnée propre se transfère en une à deux journées. Ce qui prend du temps, c’est le nettoyage de base de données en amont, la conception du bon modèle cible, et la validation en aval. Les migrations qui dérapent sont presque toujours celles qui ont inversé cet ordre.
La marche à suivre pour passer de HubSpot à Attio tient en quelques règles : entreprises, puis personnes, puis deals, puis notes et tâches, puis listes. Désactivez la sync email avant, réactivez-la après. Validez par comptage, par échantillon et par période parallèle avant de décommissionner HubSpot. Pensez votre intégration Attio par l’API REST, jamais par GraphQL. Et n’importez jamais ce qu’Attio sait enrichir tout seul.
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