Avez-vous l’impression que votre entreprise se heurte à un mur en matière de génération de leads et de recherche de nouveaux clients ?
Êtes-vous fatigué d’utiliser les mêmes vieilles techniques qui ne semblent plus fonctionner ?
Si tel est le cas, il est temps de reconsidérer vos stratégies de génération de leads et de faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
Dans cet article, nous allons explorer des stratégies efficaces de génération de leads qui ont démontré leur capacité à développer les entreprises et à ouvrir de nouveaux marchés.
Apprenez à générer des leads, à convertir des clients et à faire progresser votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une stratégie de génération de leads ?
Selon 85 % des entreprises B2B, la génération de leads est leur objectif marketing le plus important.
Mais qu’est-ce que c’est et comment ça marche ?
Avez-vous entendu parler de l’analogie du professeur qui demandait à ses étudiants de remplir un bocal aussi efficacement que possible avec de l’eau, du sable, des cailloux et d’autres matériaux ? Il a hiérarchisé les objets les plus importants et les a placés en premier dans le bocal pour utiliser au mieux l’espace disponible.
L’inbound marketing ressemble au bocal du professeur.
Ainsi :
Quelles roches principales soutiennent votre plan ?
Quels cailloux profitent à votre entreprise ?
De nombreuses organisations négligent l’importance de donner la priorité à leurs clients en tant que « roches » dans leurs plans.
Après avoir compacté le bocal, le professeur a ajouté de l’eau.
De même, l’arrosage du bocal représente une étape nécessaire pour terminer le processus.
Lorsque vous intégrez les stratégies de génération de leads d’aujourd’hui dans votre plan de marketing entrant, votre entreprise doit adopter une mentalité similaire.
Toute organisation peut créer des leads de haute qualité grâce à la technique des 4 couches.
Examinons-les ci-dessous.
Les quatre piliers d’une stratégie de génération de leads
Votre contenu est votre pierre angulaire.
Si vous souhaitez obtenir des prospects, vous avez besoin d’un contenu captivant.
Remplissez d’abord votre bocal.
Vous aurez besoin d’outils tels que votre blog, le SEO, AdWords et les réseaux sociaux pour générer du trafic.
Maintenant que vous avez mis en place vos pierres, votre contenu, passons à l’étape suivante : vos cailloux.
Déballons les quatre L de la génération de prospects
1. Capture de prospects
Les boutons d’appel à l’action (CTA) tels que « Inscrivez-vous ici » sont devenus pratiquement synonymes de « nous allons vous spammer ».
Les spécialistes du marketing doivent donc trouver de nouvelles façons d’obtenir ces informations.
Les aimants à prospects sont la meilleure méthode de marketing pour cette technique « donnez avant de demander ».
2. LeadMagnets
La clé d’un cycle de vie client réussi est d’optimiser le processus de conversion des visiteurs en prospects.
Utilisez des aimants à prospects pour rechercher des signes d’intérêt auprès des visiteurs du site Web, tels que les inscriptions par e-mail, les abonnements et les abonnés aux réseaux sociaux.
L’objectif est d’obtenir la permission des visiteurs de suivre.
3. Techniques de conversion des pages de destination
L’élément le plus crucial de votre page de destination est qu’elle tienne la promesse de votre créateur d’annonces.
Si votre annonce indique « Bénéficiez de 50 % de réduction sur les ordinateurs ici », vous devez assurer le plus rapidement possible au visiteur de votre page de destination que vous y parviendrez.
4. Score des prospects
Vous devez faire la distinction entre les prospects qui valent la peine d’être poursuivis et ceux qui pourraient ne pas convenir à votre organisation.
OK, je sais ce que vous pensez :
Comment faire tout ça ?
Mais c’est là qu’intervient la notation des prospects.
Cela revient à attribuer un score à chaque prospect en fonction de son âge, de son emplacement, de ses interactions précédentes avec votre entreprise et d’autres détails pertinents.
L’approche par points pour l’identification et l’analyse des prospects permettra à votre entreprise d’économiser du temps et de l’argent pour atteindre votre marché cible et convertir les opportunités en ventes.
Examinons maintenant les deux principales méthodes de génération de prospects : sortant et entrant.
Qu’est-ce que la génération de prospects entrants ?
Imaginez votre entreprise comme un aimant qui attire facilement les clients.
C’est le pouvoir de la génération de prospects entrants !
C’est l’art d’attirer et de retenir l’attention de clients potentiels grâce à un contenu attrayant, aux médias sociaux, aux moteurs de recherche et au charme des e-mails.
Et voici le scoop :
Les entreprises qui s’appuient fortement sur l’inbound marketing ont un coût par prospect inférieur de 61 %.
source : Hubspot
L’objectif est de générer un contenu informatif et intéressant qui attirera des clients potentiels vers votre site Web ou votre page de destination, où ils pourront en savoir plus sur vos produits ou services et éventuellement se transformer en prospects en remplissant un formulaire ou en contactant directement votre entreprise.
Qu’est-ce que la génération de prospects outbound ?
La génération de prospects en outbound est du marketing push.
Vous (l’entreprise) approchez des clients potentiels pour leur présenter votre marque.
Tout prospect B2B qui a manifesté son intérêt pour les biens ou services d’une entreprise mais n’a pas encore effectué de transaction est considéré comme un prospect sortant.
Le prospect doit être enthousiaste à propos de ce que vous avez à offrir pour être considéré comme un prospect.
Les exemples de marketing sortant incluent les publicités télévisées, les appels à froid, les publicités payantes et le publipostage.
Une autre chose intéressante à propos de la génération de prospects sortants est qu’elle génère autant de prospects que le marketing entrant.
Voici deux exemples de leads sortants :
- Un lead qualifié marketing (MQL) est une personne qui a manifesté son intérêt pour votre produit via votre site Web ou votre engagement social.
- Un lead qualifié commercial (SQL) est un prospect qui a été évalué et jugé prêt à être poursuivi par l’équipe commerciale et converti en client payant. Il a franchi l’entonnoir et est prêt pour l’étape suivante du processus de vente.
Mais comment fonctionne l’outbound leads génération ?
L’outbound leads génération ou génération de leads sortants consiste à adapter votre contenu et vos stratégies de marketing digital pour attirer les clients souhaités. Vous allez vers eux.
Vos équipes de vente et de marketing B2B le font toutes deux.
Inbound ou outbound Leads ?
La question de savoir si une chose est supérieure à une autre fait l’objet de débats depuis des années. Nous avons tendance à prendre parti.
Quelle est la meilleure ? La pizza de style Chicago ou la pizza de style New York ? Pepsi ou Coca ?
Les professionnels de la vente et du marketing ont également débattu des avantages de la génération de leads entrants par rapport à la génération de leads sortants (également appelée génération de leads).
Les deux types peuvent être utilisés comme composants de votre plan de génération de leads, mais il est essentiel de comprendre en quoi ils diffèrent, en quoi ils sont similaires et quand il est préférable d’utiliser chacun.
Similitudes
similitudes des stratégies inbound et outbound
Voici quelques similitudes entre les leads entrants et sortants :
Objectif
Ils vous permettent d’atteindre des clients potentiels et de susciter l’intérêt. Une fois que vous avez obtenu les informations, il est essentiel de les fidéliser.
Retour sur investissement (ROI)
Il est difficile de prévoir le retour sur investissement exact des leads entrants et sortants.
Les deux peuvent nécessiter du temps et de l’argent pour attirer et entretenir le lead. Mais les deux peuvent avoir un fort potentiel de retour sur investissement.
Comprendre les marchés
Il est essentiel de comprendre vos audiences de leads qui proviennent de l’inbound pour cibler correctement le contenu ou la publicité.
De même, comprendre les données démographiques de vos leads qui proviennent de l’outbound vous aidera à cibler uniquement les leads susceptibles d’utiliser votre produit ou service.
Il existe quelques distinctions clés entre la génération de leads inbound et outbound :
Vitesse
Les leads entrants s’appuient sur des canaux organiques et la croissance, tels que le bouche-à-oreille ou le marketing de recherche pour attirer des leads potentiels.
Les leads sortants nécessitent également des recherches pour identifier les leads potentiels, mais la plupart des méthodes de contact pour ces leads sont plus rapides que les stratégies entrantes.
Niveau de notoriété
Trouver des leads sortants est comme faire du démarchage téléphonique, ce qui signifie que de nombreux leads doivent mieux connaître votre entreprise. Bien que certains leads sortants puissent connaître votre entreprise, il est peu probable qu’ils connaissent votre public cible par rapport aux leads entrants, dont le public est plus facile à suivre et à mesurer.
Ciblage
Les leads sortants nécessitent de rechercher et d’identifier les entreprises ou les personnes que vous souhaitez cibler. Les leads entrants ont moins de contrôle sur leurs marchés cibles.
Confiance
Les leads entrants doivent vous faire confiance avant de vous contacter.
Cependant, une approche sortante doit se concentrer sur la crédibilité et la relation après avoir contacté un lead.
Moment
Ceux qui viennent à vous, ou « prospects entrants », pensent déjà à l’achat ou sont prêts à l’acheter.
Cependant, si vous faites des appels à froid à des clients potentiels, vous risquez de les contacter avant qu’ils ne soient prêts à s’engager.
Qualité des leads
Les leads entrants et sortants ont le potentiel d’être des leads de haute qualité.
Mais les leads entrants sont souvent de meilleure qualité ou plus prometteurs.
C’est parce qu’ils connaissent votre entreprise et ont décidé de vous contacter.
Coût
Les campagnes de leads sortants coûtent souvent plus cher sur une période plus courte.
Les leads provenant de l’inbound coûtent généralement moins cher sur une période plus longue et plus étendue.
Contrôle
Les leads entrants vous donnent moins de contrôle sur vos leads que les leads sortants.
Mais de quoi avez-vous besoin pour mener à bien une campagne de génération de leads outbound ?
7 stratégies éprouvées de génération de leads via outbound
Pour mener à bien une campagne de génération de leads sortants, vous avez besoin de certains éléments. En voici quelques-uns :
Les cold emails pour des résultats optimaux en matière de génération de leads
Cette tactique d’outbound de génération de leads existe depuis des lustres.
Et pourquoi ?
Eh bien, parce que ça marche !
Selon SmallBiz Genius, 82 % des acheteurs ont pris rendez-vous avec des commerciaux après une série de contacts qui ont commencé par des appels de vente à froid.
Ce type de communication n’est peut-être pas évolutif, mais il présente de nombreux avantages, notamment avec l’aide de services de génération de leads sortants ou de logiciels de veille commerciale.
Le démarchage téléphonique est personnel et les SDR apprennent beaucoup d’un seul appel.
Le cold email est votre principal canal de génération de leads
Dans une enquête de MailChimp, 89 % des spécialistes du marketing affirment que le cold email est leur principal canal de génération de leads.
Le cold email est essentiel pour :
- Initier le contact
- Entretenir les leads générés par d’autres canaux
- Suivi et fidélisation
- Distribuer du contenu
- Gérer les demandes et répondre aux questions et demandes des prospects
- Correspondre avec des clients potentiels concernant les rendez-vous de vente
Déclenchez le succès des ventes grâce au Social Selling
Le Social Selling, l’une des techniques de génération de leads les plus importantes en B2B, aide les commerciaux à entrer en contact avec les leads et à les entretenir en augmentant la visibilité de leurs propres marques.
En fait, 78 % des commerciaux qui s’engagent dans le Social Selling surpassent leurs pairs non participants en termes de ventes.
Cela implique :
Partager du contenu et ajouter de la valeur aux prospects.
Diffusion via plusieurs canaux
Une campagne d’outbound peut également être menée en ligne, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou même sur papier. Elle élargit l’audience de votre entreprise en générant des prospects grâce au marketing outbound.
L’objectif est de cibler davantage de prospects via différents canaux qui n’ont peut-être pas entendu parler de votre entreprise auparavant.
Augmentez la génération de leads grâce à la syndication de contenu
Syndiquer votre contenu existant sur plusieurs canaux de distribution est rentable. Cela vous aide à optimiser pleinement la valeur de votre contenu.
Par exemple, si un article de blog fonctionne bien sur votre site Web, transformez-le en vidéo YouTube ou en podcast pour un autre public.
Approche à froid pour les prospects
L’approche « à froid » est une ancienne stratégie de génération de prospects (outbound) qui présente des avantages.
Dans la mesure où la connexion est établie en personne, une approche à froid est identique à un cold call.
Cependant, certains prospects peuvent trouver la visite rafraîchissante après avoir reçu de nombreux cold calls et cold e-mails.
Les entreprises doivent mettre en place des recherches et une stratégie de vente avant d’essayer cette tactique. Par exemple, utiliser le Setting sur Linkedin.
7 stratégies inbound gagnantes de génération de leads
Votre entreprise doit avoir la bonne réponse pour le bon client au bon moment pour attirer des prospects sur votre site Web dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing B2B.
Dans cette optique, quelles sont les techniques les plus importantes pour améliorer les efforts de génération de leads de votre entreprise ?
L’efficacité du marketing de contenu dans la génération de leads
N’auriez-vous pas plus de visiteurs dans votre bureau si vous leur offriez du café ?
Il en va de même pour la création de contenu de valeur aux prospects qui visitent votre site Web, car ils auront une bonne perception de votre marque si vous le faites.
Le marketing de contenu coûte 62 % de moins et génère plus de trois fois plus de leads que l’outbound marketing.
Avec un contenu récent et pertinent, vous pouvez conserver ou convertir vos prospects. Le marketing de contenu est donc l’une des tactiques les plus importantes dans une stratégie d’inbound marketing réussie.
Optimiser les médias sociaux : de la notoriété de la marque à l’action
Les médias sociaux jouent un rôle majeur pour attirer de nouveaux clients et des clients fidèles vers votre marque et le contenu précieux que vous créez sur votre site Web.
Les spécialistes du marketing qui utilisent le marketing sur les médias sociaux constatent une augmentation dans leur génération de prospects de 68 %.
Convertissez davantage de prospects B2B en clients grâce à des essais ou des démonstrations gratuits
L’un des obstacles les plus importants pour les acheteurs est la nécessité d’acheter un produit ou un service sans l’essayer au préalable.
Offrir un essai gratuit ou une démonstration de ce que votre entreprise vend est un moyen fantastique d’attirer des prospects qualifiés pour les ventes.
Ces prospects peuvent être convertis en clients payants une fois qu’ils ont goûté à votre produit.
Publicité payante efficace pour des conversions ciblées
Les plateformes de publicité payante telles que Facebook Ads, Google Adwords et LinkedIn sont d’excellents moyens de cibler de nouveaux clients lors de l’élaboration d’une stratégie de génération de prospects entrants.
Ces plateformes offrent des analyses détaillées pour voir quelles publicités sont les plus efficaces et d’où vient le trafic, améliorant ainsi vos stratégies de génération de prospects entrants.
Maximiser le marketing par e-mail : Convertissez facilement les prospects en clients
Vous devez vous assurer d’utiliser toutes vos autres méthodes d’inbound marketing pour attirer des personnes vers votre liste d’abonnés.
Et une fois que vous avez développé votre liste ?
N’oubliez pas que personne ne veut être bombardé de messages commerciaux sans fin, alors assurez-vous que vos e-mails ajoutent de la valeur.
Annonces de reciblage : conquérez des prospects et augmentez vos ventes
Les clients potentiels parcourent généralement de nombreux sites Web et lisent des dizaines, voire des centaines d’articles pour les aider à prendre une décision.
Les statistiques de reciblage montrent que la plupart des visiteurs d’un site Web partent sans effectuer d’achat et ne reviennent souvent jamais. Le secteur du marketing numérique a donc développé cette stratégie intelligente pour les inciter à revenir.
Les stratégies de remarketing peuvent en fait augmenter votre taux de conversion de 161 %.
En diffusant des publicités personnalisées auprès des personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour vos produits ou services, le remarketing vous aide à rester dans l’esprit des internautes et à développer la notoriété de votre marque. Cela augmente la probabilité que ces personnes visitent à nouveau votre site Web et effectuent éventuellement un achat.
