Vos commerciaux ont une baisse de performance malgré un nombre d’appels passés constants.
Ces mauvais résultats peuvent vous amener à licencier ou à réévaluer les effectifs de votre force de vente. Pourtant, vos commerciaux ne sont pas moins efficaces. Ils sont simplement confrontés aux nouvelles habitudes d’achats. Le consommateur recherche avant tout sur internet et aime décider quand il va acheter. Il n’aime pas être sollicité si il est au stade de la réflexion.
80 % du parcours d’achat se réalise en totale autonomie sur le web, avant tout contact commercial (Source Forrester Research). Dans ce contexte, les appels dans le dur sont plus complexes que jamais. Par conséquent votre force de vente doit s’adapter à ce nouveau comportement d’achat en apportant aux prospects une expertise supplémentaire par des conseils et des informations personnalisés.
Pour ce faire, vous devez mettre en place une stratégie de contenu basée sur les attentes de vos prospects et non plus du contenu orienté produit. C’est ce que l’on appelle l’inbound marketing. Avec lui, votre approche commerciale va prendre sens face aux nouvelles habitudes des acheteurs. vous créez du contenu qui prend en compte les attentes de vos clients et réponds à leurs problématiques
Le rêve de tout commercial : appeler un prospect quand il est prêt à passer à l’achat
Et si l’inbound marketing le permettait ?
En fait, c’est le but. Puisque 80 % du parcours d’achat se réalise sur internet, comment faire en sorte que vos commerciaux puissent avoir les contacts des personnes quand ils sont entrés dans le tunnel d’achat pour les faire progresser et les transformer en client ?
Le terme Inbound Marketing peut sembler complexe, pourtant, le principe est simple, et pourrait se résumer ainsi : proposer le bon contenu, au bon moment à la bonne personne. Grâce à la définition en amont de vos clients idéaux (personas), de leur besoins et problématiques, vous allez créer du contenu selon 3 niveaux pour chaque client idéal :
- 1er niveau, Prise de conscience. J’ai un problème qui doit être résolu. Le prospect effectue des recherches pour mieux comprendre les enjeux et mieux définir son problème. Il cherche une solution
- 2ème niveau : Considération : il a une idée bien définie du problème et il a une liste de solutions qui s’offrent à lui.
- 3ème niveau : Décision : il a évalué chaque solution, a écartée celles qui ne conviennent pas, et doit faire le choix parmi celles restantes
Ces niveaux correspondent à l’étape du tunnel d’achat dans laquelle se trouve votre prospect.
Il vous faut donc repenser votre contenu en fonction de ces étapes, et publier ce contenu sur votre site internet par le biais d’un blog.
N’oubliez pas, le parcours d’achat commence par une recherche. Et dans 99,9% des cas, une recherche sur Google.Votre site avec les bons contenus sera référencé et pourra être bien positionné sur Google, en résultat de la recherche faite par un prospect. Il va donc venir sur votre site web. Comment récupérer ses données et savoir dans quelle phase d’achat il se trouve ? Comment vont commerciaux vont pouvoir identifier cette personne ?
Aligner le marketing et la vente
Tout l’enjeu est que vos départements marketing et vente travaillent ensemble.
Les personnes du Marketing vont créer le contenu nécessaire pour capter les prospects, les qualifier. De leurs côtés, les équipes de vente sont celles qui sont en contact avec le terrain. Ils entendent comment la pensée des acheteurs évolue avec le temps. La perspicacité des équipes de vente est inestimable pour les marketeurs, à condition que les commerciaux partagent les informations en leur possession.
Ce qui signifie informer l’équipe marketing des tendances actuelles, des points douloureux ou des nouvelles questions émergentes parmi les prospects. Cela signifie générer des idées de contenu basées sur ce qu’ils entendent dans leurs contacts quotidiens. Cela signifie aider le marketing à «parler la langue» de ces prospects pour s’assurer que les messages les atteignent et face écho.
L’Inbound Marketing est la clé qui vous permettra de décloisonner le marketing et les ventes. Il est assez courant que chaque service travaille en sillo, plus qu’en collaboration, chacun étant persuadé de mieux connaître le client que l’autre… Avec l’Inbound, ils collaboreront de manière naturelle : le marketing analysera la trafic du site web, en récupérera les leads, dans le but de les qualifier : une fois identifié comme un “Sales Qualified Lead”, le prospect est basculé aux commerciaux alors en charge de le transformer en client !
Ce que vous obtenez en retour
Vous serez armé d’une mine de contenus que vous pourrez utiliser pour répondre à n’importe quelle question qu’un prospect pourrait avoir à n’importe quelle étape du processus d’achat.
Il peut s’agir d’un article de blog qui répond directement à une question que vos prospects vous posent. Ce pourrait être une vidéo qui explique un processus industriel. Peut-être que c’est un livre blanc qui creuse profondément pour expliquer pourquoi un produit ou un service que votre entreprise offre est logique pour les acheteurs. Ce pourrait être une étude de cas illustrant comment un client a fait de meilleures affaires à cause de quelque chose que votre entreprise offre.
Plus vous avez de contenus ciblés sur les attentes et besoin de vos prospects, plus vous êtes en mesure d’être une source crédible et fiable d’informations recherchée par les acheteurs.
Efficacité et qualité
Lorsque les équipes de vente et de marketing fusionnent, elles deviennent une seule et même équipe, qui au bout du compte génère plus de ventes, et est plus productive. Vous pourriez donner passer une heure au téléphone avec un prospect pour répondre à ses questions et préoccupations. Ou, vous pourriez prendre cinq minutes pour compiler du contenu qui répond à son besoin.
C’est ce que nous faisons chez Sharing Cross. Après presque tous les appels de vente auxquels nous participons, nous assurons un suivi avec un email contenant du contenu connexe qui appuie ce dont nous avons parlé et renforce la compréhension de ce que nous offrons.
Cela fait deux choses pour vous. Premièrement, il fournit rapidement aux prospects les informations qu’ils utiliseront au cours de leur processus de prise de décision. Deuxièmement, cela vous libère pour vous rendre plus rapidement à l’appel suivant. Ceux-ci se combinent pour potentiellement augmenter les points de contact, tout en augmentant la qualité de ces interactions.
Nous savons que le processus d’achat peut prendre des mois. Bien que cette stratégie n’accélère peut-être pas cette partie, elle vous permet de rester une source d’information fiable et crédible et vous permet de conclure plus de vente.
De plus, les acheteurs font eux-mêmes d’énormes recherches avant même de demander une consultation ou un devis. Cela souligne l’importance du contenu en tant que machine de génération de trafic.
